什么项目我会拒绝合作：3种必翻车出海团队画像
过去三年我拒绝了60%以上的咨询项目。公开我的3条筛选红线：决策者缺席、期待保证结果、基础能力缺失。能帮你省下几十万美金和半年时间。
Sharp Lee
AIoT Go-to-Market Strategist
预约30分钟诊断通话
免费30分钟，诊断你的出海卡点。
TL;DR（3行结论）
过去三年我拒绝了60%以上的咨询项目——不是因为他们不够优秀，是因为项目结构决定了必然翻车。这篇文章公开我的3条筛选红线：决策者缺席、期待”保证结果”、基础能力缺失。如果你踩中任何一条，我会建议你先解决这些问题再出海，能帮你省下几十万美金和半年时间。
你以为”拒单”是挑客户，其实是”预防性止损”——对双方都好
我见过太多团队：
- 花了3个月做试点，发现产品根本没法交付
- 签了渠道合同，发现内部决策流程根本推不动
- 投了广告预算，发现客户要的功能产品做不出来
这些坑不是”执行出了问题”，是从项目启动第一天结构就错了。我的筛选标准不是”判断你优不优秀”，是”判断这个项目结构能不能跑通”。
如果我判断一个项目必翻车，我会在第一次通话就明确拒绝——这不是浪费你时间，是帮你省下更大的坑。
3种”必翻车”团队画像（任何一条触发我都会拒绝）
画像1：决策者缺席型——“老板让我来听听”
典型场景：
- 30分钟通话来的是”项目经理""产品经理”或”BD负责人”
- 对方开场说：“老板让我先来了解一下”
- 问到关键决策（预算/时间线/团队配置）回答都是”我回去问问”
- 承诺”下次老板会来”，但下次永远没有下次
为什么必翻车：
- 决策链条断裂：执行层听完很认同，回去汇报后老板说”再看看”，项目卡死
- 信息失真：执行层理解的和老板期待的完全不一样，等发现已经浪费了1个月
- 无法快速调整：出海试点需要快速决策（1周内决定要不要调整方向），决策者不在场根本做不到
我见过的真实案例（匿名）： 某AI硬件团队，产品经理全程参与了10天Sprint，交付物完美，执行清单也列好了。结果回去跟CEO汇报，CEO说”这个方向不对，我们要先做另一个市场”。前面10天完全白费，因为CEO从头到尾没参与，不知道为什么做这些决策。
我的筛选标准：
- 30分钟适配通话，CEO或有最终决策权的人必须在场
- 如果老板实在没时间，我会建议：“先别急着出海，内部先对齐战略再来”
画像2：结果保证型——“你能保证做到多少销量吗？”
典型场景：
- 第一次沟通就问：“你能保证我们做到多少销量？”
- 强调”我们需要看到ROI""必须有明确的回报承诺”
- 听到”我不承诺销量，只承诺交付方法论”就开始犹豫
- 期待的是”你帮我搞定客户，我付你提成”
为什么必翻车：
- 因果倒置：销量是”你的产品+市场+执行”共同作用的结果，我只能控制”方法论与清单”，不能控制”你的团队执行力”
- 风险转嫁：本质是想把市场风险转嫁给我，但市场风险永远是你的（你是产品owner）
- 预期错配：你期待的是”代理销售”，我提供的是”操盘工具与路径”，这是两个完全不同的服务
我见过的真实案例（匿名）： 某智能设备团队，要求我”保证至少对接到10个试点客户”。我拒绝了，建议他们找BD代理。3个月后他们回来说：“找了代理，对接了15个客户，但没一个能落地，因为产品交付能力根本没准备好。“——这就是典型的”有销量没交付”，最后还是翻车。
我的筛选标准：
- 我只承诺4个可控指标：
- 交付物完整性（清单、框架、时间线、风险地图）
- 方法论可执行性（每一步都有验收标准）
- 响应时间（10天交付，不延期）
- 复盘机制（如果判断不适合，明确告诉你为什么）
- 我不承诺的：销量、客户数量、渠道签约数、融资成功率
如果你需要的是”保证结果”，我会建议你找：
- BD代理（按结果付费）
- 投资人（他们承担风险，但要股权）
- 不要找操盘顾问（顾问只能给工具，不能替你跑）
画像3：基础能力缺失型——“我们还在做原型，想先出海试试”
典型场景：
- 产品还在EVT甚至更早期（只有Idea或Demo）
- 团队只有1-2个人，没有技术支持能力
- 期待”先出去试试市场反应，再决定要不要做”
- 问到”如果客户要部署，你们能支持吗”，回答是”到时候再说”
为什么必翻车：
- 交付能力为0：你连产品都没有，客户就算想买也没法交付
- 试点=灾难：试点客户最在意的是”能不能用”，你连基本功能都不稳定，试一个翻车一个
- 口碑反噬：早期翻车的客户会在行业里传，等你产品真的好了，想再进这个市场已经有负面口碑了
我见过的真实案例（匿名）： 某AIoT团队，只有一个Demo，连固件都没稳定，想”先去北美找2个客户试试”。我拒绝了，建议他们至少做到DVT再来。半年后他们回来说：“找了3个客户，全翻车了，现在这3个客户都不愿意再碰我们的产品，还在行业群里说我们不靠谱。”
我的筛选标准：
- 产品最低要求：至少DVT阶段，核心功能稳定，能小批量生产（10-50台）
- 团队最低要求：至少2人技术团队，能做远程支持与固件迭代
- 交付能力自检：能回答”如果客户要10台，你1个月内能交付吗？”
如果你还没到这个阶段，我会建议：
- 先做到DVT：把产品做到能用、稳定、可小批量
- 先找种子客户验证：在国内或熟人圈找3-5个种子客户，把交付流程跑通
- 再考虑出海：出海是”放大器”，你得先有个能放大的东西
我的项目筛选清单（10问自检）
在30分钟适配通话前，我会让你填这张表。如果任何一条答”否”，我会建议你先解决这个问题再来。
| # | 问题 | 你的回答 |
|---|---|---|
| 1 | CEO或有最终决策权的人能全程参与Sprint吗？ | 是 / 否 |
| 2 | 你的产品至少到了DVT阶段（能小批量生产）吗？ | 是 / 否 |
| 3 | 你有至少2人的技术团队能做远程支持吗？ | 是 / 否 |
| 4 | 你能接受”我只给方法论，不保证销量”吗？ | 是 / 否 |
| 5 | 你的试点预算至少有$10K（不含我的费用）吗？ | 是 / 否 |
| 6 | 你愿意投入4-5小时配合Sprint（提供材料、对齐会）吗？ | 是 / 否 |
| 7 | 你的产品已经有至少3个国内客户验证过吗？ | 是 / 否 |
| 8 | 你的团队能在10天内快速决策（不需要层层审批）吗？ | 是 / 否 |
| 9 | 你理解”出海是长期投入，不是3个月见效”吗？ | 是 / 否 |
| 10 | 如果我判断你的项目不适合出海，你能接受这个结论吗？ | 是 / 否 |
评分标准：
- 10个”是”：适合进入30分钟通话
- 8-9个”是”：可以聊，但需要先解决1-2个短板
- 7个或以下：建议先解决基础问题，3-6个月后再来
什么项目我会接？（正向画像）
既然说了什么不接，也说说什么项目我会全力投入：
理想项目画像：
- 决策者在场：CEO全程参与，能快速拍板
- 产品已验证：至少DVT，国内有3-5个付费客户
- 团队齐全：技术2人+、有1个懂供应链或项目管理的
- 目标清晰：不是”出海试试”，是”已经决定出海，需要路径”
- 预算合理：试点预算$10K+，明白这是长期投入
- 执行力强：给了清单能立刻开始做，不拖延
- 开放心态：如果我说”不适合”，能接受并调整
这样的项目，我不仅会接，还会投入额外精力，甚至愿意讨论”合作开发市场”（我投入BD资源，按里程碑或结果分成）。
快速自检清单（决定是否联系我）
在填项目筛选表前，先问自己这5个问题：
- CEO/决策者能参与30分钟通话和10天Sprint吗？
- 产品已经到DVT，能小批量生产（≥10台）吗？
- 至少有2人技术团队能做远程支持吗？
- 理解”顾问给方法论，不保证销量”吗？
- 试点预算≥$10K（不含顾问费）吗？
如果有2个以上答”否”，建议先解决这些问题，3-6个月后再来。
如果我拒绝你，不代表你的项目不行——只是”时机未到”
我拒绝的项目里，有超过一半在3-6个月后解决了短板，重新来找我，最后成了很好的合作。
所以如果我拒绝你，我会明确告诉你：
- 具体短板是什么（决策者缺席？产品未就绪？预算不足？）
- 建议你先做什么（补齐技术团队？先做国内验证？先对齐战略？）
- 什么时候可以再来（3个月后？6个月后？还是等某个里程碑达成？）
这不是”拒绝”，是”延迟到合适的时机”。
常见问题（FAQ）
Q1: 我的项目被拒后，还能再约30分钟通话吗？
A: 可以，但有两个前提：
- 你已经解决了我上次指出的短板
- 距离上次通话至少过了3个月（时间太短说明你没真解决问题）
Q2: 如果我只是想”聊聊”，不一定合作，你会拒绝吗？
A: 不会。30分钟适配通话本身就是”判断是否适合合作”，聊完你可以选择不做Sprint。但如果你是来”免费咨询”（没打算付费，只想套方法论），我会在5分钟内判断出来并结束对话。
Q3: 你拒绝的理由会很直接吗？会不会伤人？
A: 我会很直接，但不是为了”伤人”，是为了”省时间”。我会说：
- “你的产品还没到DVT，建议3个月后再来”
- “决策者不参与的项目我不接，因为大概率会卡死”
- “你需要的是BD代理，不是操盘顾问”
如果你觉得这是”伤人”，说明我们本来就不合适。如果你觉得这是”省时间”，说明我们可能是同类人。
Q4: 如果我被拒后自己做成了，你会后悔吗？
A: 不会，我会恭喜你。我的判断是”基于当时的项目结构”，如果你后来解决了那些短板并成功了，说明你执行力很强，这是好事。我的目标不是”垄断所有项目”，是”只做我能帮上忙的项目”。
Q5: 你的筛选标准会不会太严？
A: 不严，是”必要条件”。这些条件是”项目能不翻车”的最低要求，不是”项目能成功”的充分条件。
Q6: 如果我的项目符合条件，但我个人不喜欢你的风格怎么办？
A: 那就别合作。出海操盘是长期协作，如果你觉得我的风格（直接、结论先行、不留情面）不舒服，那合作过程会很痛苦。找一个你喜欢的顾问，比找一个”能力强但你不喜欢”的顾问更重要。
现在就开始：三步筛选流程
第1步：下载《出海五件套一页纸画布》
先自己填一遍,看看你的项目在五件套（PMF/量产/合规/交付/渠道）哪里最薄弱。
第2步：填写《项目筛选表》（10问，5分钟）
我会在24小时内回复你是否适合进入30分钟通话。如果不适合，我会告诉你具体原因与建议。
第3步：预约30分钟适配通话
如果筛选表通过，我会发送日历链接。这次通话我会明确告诉你：适合/不适合/需要补齐什么。
关于我
我是 SharpLee（李尚鹏），AI硬件/AIoT出海操盘手，专注北美×东南亚市场。
我的原则：
- 只接我能帮上忙的项目
- 不接必翻车的项目（对双方都好）
- 拒绝的时候会告诉你为什么、怎么解决、什么时候再来
不讲空话，不浪费时间，不做无效项目。
想知道你的项目适不适合出海？ 下载画布 → 填表 → 如果合适，我们30分钟见。如果不合适，我会告诉你怎么调整。
免责声明
本文内容为经验分享与项目筛选标准，不构成对任何团队或项目的评价。每个项目情况不同，具体判断以实际沟通为准。
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