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合作伙伴 · 8 分钟阅读

如何设计试点合作：让伙伴愿意一起投入资源

如何设计试点合作：让伙伴愿意一起投入资源...

SL

Sharp Lee

AIoT Go-to-Market Strategist

PartnershipPilotFramework

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TL;DR • 直接签长期合作=高风险赌博；先做90天trial=低成本验证双方fit不fit • 好的pilot设计要让伙伴有”skin in the game”：不是你免费给demo，而是双方co-invest • Pilot成功率看3个指标：能不能close 1单、伙伴投入是否到位、双方协作是否顺畅

反常识：免费demo≠降低伙伴门槛

多数团队的误区： 为了”吸引渠道合作”，主动提出：“我免费给你5台demo设备，你去试试市场。“以为这样能降低渠道门槛，更容易签约。

3个月后发现：

  • 渠道拿了5台demo，借给了5个客户”试用”
  • 3个月过去，0个客户下单（都说”再看看”）
  • 渠道也没投入任何marketing/sales资源（反正demo是免费的，无所谓）
  • 你催渠道”怎么还没单”，渠道说”市场还没ready”→ 你不知道是市场问题还是渠道不上心

真相是：

  • 免费demo = free option（渠道没有任何成本，可以随便试试）
  • 没有投入 = 没有commitment（渠道不会认真对待）
  • 你以为在”降低门槛”，其实在”吸引不committed的渠道”

某智能锁团队给3家distributor各5台免费demo（total $15K成本）——6个月后，3家distributor total只close了1单（$5K）。后来换策略：要求渠道buy 2台demo（$2K），反而签了2家真正committed的渠道，6个月close了8单（$40K）。

这篇文章的价值： 我会给你一套”pilot partnership design framework”，让你设计一个90天的trial，既能低成本验证合作，又能filter out不committed的渠道，只留下真正愿意投入的伙伴。

适用边界 | Fits & Not Fits

✅ 适合你，如果：

  • 你正在寻找渠道合作，但不确定哪家渠道能真的带单
  • 你不想一上来就签3年独家（风险太大）
  • 你想设计一个短期trial，测试双方是否fit
  • 你想要渠道co-invest，而不是你单方面投入

❌ 不适合你，如果：

  • 你的产品非常mature，已经有成熟的channel program（直接套用即可）
  • 你的渠道是大型distributor，他们有自己的standard terms（你是supplier，话语权小）
  • 你还没有找到任何潜在渠道（先找渠道，再谈pilot）

核心框架：Pilot Partnership的5个设计原则

原则1：短周期、小范围（90天、1-3个项目）

为什么不能一上来签1年？

  • 风险高：如果合作不顺利，你被锁死1年，浪费了机会成本
  • 学习慢：1年才能验证合作是否work，太长了
  • 难调整：如果发现问题（如分工不清、能力不匹配），1年合同很难中途调整

为什么90天合适？

  • 足够验证：90天够做1-3个小项目，验证渠道的sales能力、delivery能力、协作意愿
  • 风险可控：即使失败，只浪费3个月，可以快速换下一个渠道
  • 灵活调整：90天后可以决定：终止、续约、或调整terms

为什么小范围（1-3个项目）？

  • 聚焦：渠道不会分散精力，all-in做好这1-3个项目
  • 快速学习：1个项目做完，双方立刻知道哪里做得好、哪里要改进
  • 容易管理：项目少，你的support成本低，不会overwhelm你的team

Pilot设计示例：

项目不推荐推荐（Pilot）说明
周期12个月90天（3个月）足够验证，风险可控
范围整个区域（如全美）1个城市或1个vertical聚焦，容易管理
目标”尽可能多卖”Close 1-3个小单（$20K-50K each）清晰、可验证
独家性独家非独家你保留找其他渠道的权利
投入你免费提供demo + marketing support双方co-invest（见原则2）渠道有skin in the game

原则2：要求渠道co-invest（有skin in the game）

为什么要求渠道投入？

  • 验证commitment：如果渠道愿意投钱/人/时间，说明他们认真对待
  • 筛选质量：不愿意投入的渠道=不committed，早点filter out
  • 共同承担风险：双方都有成本，会更认真协作

渠道可以投入什么？

投入类型示例价值验证什么
Buy demo设备买1-2台demo（$2K-10K）最直接的financial commitment渠道是否真的看好这个产品
Marketing费用投$2K-5K做local event/ads说明渠道愿意主动推广渠道是否有marketing能力和意愿
Dedicated人力分配1-2个sales rep专门做这个产品人力成本可能$10K-20K（3个月）渠道是否prioritize这个产品
Demo site setup在渠道office/showroom做demo展示Setup成本$2K-5K渠道是否长期看好（不是试试看）

Co-invest设计示例（北美AI摄像头项目）：

你（brand）投入：

  • 2台demo设备（$6K，借给渠道90天）
  • Marketing materials（brochures/videos，$1K）
  • Technical training（2天，$2K人力成本）
  • Remote technical support（90天，$3K人力成本）
  • Total：$12K

渠道（partner）投入：

  • Buy 1台demo设备（$3K，渠道own it）
  • Sales team（2人×3个月，20%时间投入，$6K人力成本）
  • Local marketing（1次webinar + LinkedIn ads，$2K）
  • Installation team（on-call，$2K人力成本）
  • Total：$13K

Total co-investment：$25K

为什么这个设计好？

  • 双方投入接近（$12K vs $13K），risk shared
  • 渠道买了1台demo（$3K），有financial skin in the game
  • 渠道投入了sales+marketing人力，说明他们committed
  • 你只是借出2台demo，90天后可以收回（如果合作不成功）

原则3：设定清晰的成功标准（Success Criteria）

为什么需要清晰标准？

  • 90天后要决定：继续合作 or 终止？
  • 如果没有标准，容易扯皮（渠道说”我们做得不错”，你说”我不满意”）
  • 清晰标准让双方提前align expectation

成功标准的3个层次：

层次1：商业目标（必达）

指标目标验证方式
Close 1-2单至少1个paying customer签了合同 + 客户付款
Pipeline ≥5个qualified leads证明有市场需求Lead list + qualification notes
客户满意度 ≥4.0/5.0证明delivery质量客户survey

说明：

  • Close 1单是minimum bar（如果90天连1单都close不了，说明不fit）
  • Pipeline证明”有潜力”（即使第一单没close，但有5个qualified leads，说明市场有需求）
  • 客户满意度证明”能交付”（不是只会卖，交付质量也好）

层次2：协作质量（观察）

指标观察什么红旗信号
Response time渠道回复你的邮件/电话多快经常24小时+才回复
Proactive communication渠道是否主动update进展你总是要催才知道进展
Problem-solving mindset遇到问题是解决还是抱怨遇到问题总是说”这不可能”
Follow-through承诺的事情是否做到经常说”我会做”但不做

说明：

  • 这些是”soft指标”，没法量化，但很重要
  • 如果商业目标勉强达到，但协作质量很差→ 不建议长期合作（因为长期合作会更痛苦）

层次3：能力验证（学习）

能力如何验证90天内观察
Sales能力能不能找到qualified leads、做好demoLead质量、demo效果
Technical能力能不能做installation、troubleshooting第一个项目的交付质量
Project management能不能manage timeline、coordinate各方项目是否按时交付
Customer relationship能不能跟客户建立信任客户是否愿意推荐、复购

说明：

  • 90天是”learning phase”，不要求渠道perfect，但要看到”potential”
  • 如果渠道某方面能力弱但愿意学，可以继续合作并提供training
  • 如果渠道能力弱且不愿意学，早点放弃

Pilot成功标准示例（完整版）：

## Pilot Success Criteria (90 Days)

### Tier 1: Must-Have (决定是否续约)
- [ ] Close ≥1 paying customer (revenue ≥$20K)
- [ ] Pipeline: ≥5 qualified leads (BANT qualified)
- [ ] Customer satisfaction: ≥4.0/5.0 (for closed deals)

### Tier 2: Important (影响续约terms)
- [ ] Partner response time: ≤24 hours (for your emails/calls)
- [ ] Proactive updates: Partner updates weekly without prompting
- [ ] Follow-through rate: ≥80% (promised actions completed)

### Tier 3: Learning (影响未来投入)
- [ ] Sales capability: Partner can run demo independently
- [ ] Technical capability: Partner can handle ≥70% of support issues (L1)
- [ ] Customer relationship: ≥1 customer willing to give reference

### Decision Matrix (90天后)
- **All Tier 1 met + most Tier 2/3 met**: 续约，consider独家或增加投入
- **Tier 1 met但Tier 2/3很差**: 续约但保持非独家，观察6个月
- **Tier 1未met但接近（如close了1单，有8个qualified leads）**: 延长pilot 30天再决定
- **Tier 1完全未met**: 终止合作，寻找新渠道

原则4：设计Exit条款（提前说好怎么分手）

为什么需要Exit条款？

  • Pilot可能失败（这是正常的，不是每个渠道都fit）
  • 如果没有Exit条款，分手时容易扯皮（如渠道说”我投入了$10K，你要赔我”）
  • 提前说好Exit规则，双方都有心理预期

Exit条款要定义3件事：

1. 什么情况可以Exit？

场景谁可以Exit提前通知是否有penalty
90天到期，未达成功标准任何一方不需要（自动终止）无
90天到期，达成功标准但一方不想续约任何一方提前30天通知无
90天内严重违约（如渠道不投入承诺资源）你（brand）立即终止渠道不退还投入
90天内产品问题（如产品有重大bug无法修复）渠道立即终止你退还渠道投入

2. Exit时资产怎么处理？

资产处理方式说明
你借出的demo设备渠道退还（30天内）如果损坏，渠道赔偿折旧价值
渠道买的demo设备渠道保留（你可以选择性回购）这是渠道的投入，归渠道
Marketing materials双方都可以保留（如PPT/brochures）但渠道不能再用你的logo（除非续约）
Customer data看合同主体：如果渠道跟客户签约，customer归渠道；如果你跟客户签约，customer归你提前在pilot协议里说清楚

3. Exit后是否有non-compete？

推荐：

  • 如果你跟客户签约（渠道只是delivery partner）：无non-compete（你可以直接服务客户）
  • 如果渠道跟客户签约（你是supplier）：90天non-compete（你不能直接找这些客户，但90天后可以）

条款示例：

## Exit Terms

### 1. Termination Conditions
- Auto-termination: If Tier 1 success criteria not met by Day 90, agreement auto-terminates (no penalty)
- Early termination for cause:
  - If Partner fails to deliver committed resources (sales team, marketing), Brand may terminate immediately
  - If Product has critical unresolvable bug, Partner may terminate immediately
- Early termination without cause: Either party may terminate with 30 days notice (after Day 60)

### 2. Asset Handling Upon Exit
- Demo equipment (loaned by Brand): Partner returns within 30 days (freight prepaid by Brand)
- Demo equipment (purchased by Partner): Partner keeps (Brand may offer to buy back at 70% of purchase price)
- Marketing materials: Both parties may keep, but Partner must cease using Brand logo/trademark
- Customer contracts:
  - If Brand signed contract: Customer relationship transfers to Brand
  - If Partner signed contract: Customer relationship stays with Partner

### 3. Non-Compete (if applicable)
- If Partner signed customer contracts: 90-day non-compete (Brand will not directly contact these customers for 90 days)
- After 90 days: Brand may contact customers directly (but must respect any ongoing Partner service contracts)

### 4. Investment Recovery
- Investments (by both parties) are non-refundable, except:
  - If termination due to Product issue: Brand refunds Partner's demo purchase (100%)
  - If termination due to Partner breach: Brand keeps loaned demo equipment (as penalty)

原则5：设计Upside（做得好怎么奖励）

为什么需要Upside？

  • Pilot期间渠道如果超预期表现，要有奖励，激励他们更努力
  • 好的upside设计让渠道觉得”这是一个long-term opportunity”，不是”试试看”

Upside设计的3个层次：

层次1：续约时的优惠条件

如果Pilot表现续约时给的优惠说明
Close 1单续约6个月，非独家，现有terms及格线
Close 2-3单续约12个月，考虑某region/vertical独家超预期
Close 3单+，CSAT ≥4.5续约12个月，独家，revenue share +5%非常好

层次2：Pilot期间的即时奖励

成就奖励触发条件
第1单closeBonus $500证明可行性
第2单close（within 90 days）Bonus $1K证明可复制性
客户给5星reviewBonus $300/review激励渠道做好客户满意度

说明：

  • Bonus金额不大（$500-1K），但有symbolism（象征意义）
  • 让渠道感受到”你在关注他们的努力，愿意即时认可”

层次3：长期partnership vision

在Pilot协议里写明”如果做得好，未来可能的合作方式”：

## Future Partnership Opportunities (If Pilot Successful)

If Partner exceeds Tier 1 success criteria, Brand is open to discuss the following for long-term partnership:

1. **Exclusive rights**: Consider exclusive rights in [Region/Vertical] for 12 months
2. **Increased revenue share**: Pilot revenue share is X%; long-term may increase to X+5%
3. **Co-marketing investment**: Brand may co-fund marketing (up to $10K/year)
4. **Priority for new products**: Partner gets early access to new product launches
5. **Joint customer development**: For strategic accounts, Brand may do joint sales calls with Partner

This section is for reference only and does not constitute a commitment. Actual long-term terms to be negotiated based on Pilot performance.

为什么这个设计好？

  • 让渠道看到”vision”（如果做得好，有long-term upside）
  • 但不commit具体terms（用”may” “consider”，保留灵活性）

Pilot协议完整模板

下面是一个90天Pilot Partnership Agreement的完整模板：

# 90-Day Pilot Partnership Agreement

**Parties:**
- Brand: [Your Company]
- Partner: [Partner Company]

**Effective Date:** [Date]
**Pilot Period:** 90 days from Effective Date

---

## 1. Pilot Scope

### 1.1 Territory
- Pilot territory: [City/State or Vertical, e.g., "San Francisco Bay Area" or "Manufacturing vertical in California"]
- Non-exclusive: Brand may work with other partners in same/other territories during Pilot

### 1.2 Target
- Close ≥1 paying customer (project value ≥$20K)
- Generate ≥5 qualified leads (BANT qualified)
- Customer satisfaction ≥4.0/5.0 for closed deals

---

## 2. Division of Labor

| Activity | Brand | Partner |
|----------|-------|---------|
| Lead generation | Provide marketing materials | Execute outreach, events |
| Sales & demo | Remote support (as needed) | Primary responsibility |
| Pre-sales & POC | Technical design | On-site execution |
| Contract signing | [Brand or Partner, specify] | [Brand or Partner, specify] |
| Delivery & installation | L2/L3 support | Primary responsibility (L1) |
| Customer support | L2/L3 (remote) | L1 (on-site/remote) |

---

## 3. Investment

### 3.1 Brand Investment
- Demo equipment (loan): [X] units ($[Y]K value), return after Pilot
- Marketing materials: Brochures, videos ($[Z]K)
- Technical training: [N] days ($[A]K)
- Remote support: [B] hours/week during Pilot ($[C]K)
- **Total: $[Y+Z+A+C]K**

### 3.2 Partner Investment
- Demo equipment (purchase): [M] units ($[D]K, Partner owns)
- Sales team: [P] people × [Q]% time × 3 months ($[E]K)
- Marketing: Local events/ads ($[F]K)
- Installation/support team: On-call ($[G]K)
- **Total: $[D+E+F+G]K**

---

## 4. Revenue Share (During Pilot)

- Revenue share: [X]% of (Project Revenue - COGS)
- Payment milestones:
  - [Y]% upon installation complete + customer sign-off
  - [Z]% upon acceptance test pass + customer payment received
- Revenue share terms may be adjusted for long-term partnership (post-Pilot)

---

## 5. Success Criteria

### Tier 1: Must-Have (决定是否续约)
- [ ] Close ≥1 paying customer (revenue ≥$20K)
- [ ] Pipeline: ≥5 qualified leads
- [ ] Customer satisfaction: ≥4.0/5.0

### Tier 2: Important (影响续约terms)
- [ ] Partner response time: ≤24 hours
- [ ] Proactive updates: Weekly without prompting
- [ ] Follow-through rate: ≥80%

### Tier 3: Learning
- [ ] Sales capability: Run demo independently
- [ ] Technical capability: Handle ≥70% L1 support
- [ ] Customer relationship: ≥1 reference customer

---

## 6. Pilot Performance Bonus

- Close 1st deal: Bonus $500
- Close 2nd deal (within 90 days): Bonus $1,000
- Customer 5-star review: Bonus $300/review

---

## 7. Exit Terms

### 7.1 Termination
- Auto-termination: If Tier 1 not met by Day 90
- Early termination for cause: Immediate (if either party breaches)
- Early termination without cause: 30 days notice (after Day 60)

### 7.2 Asset Handling
- Loaned demo: Partner returns within 30 days
- Purchased demo: Partner keeps (Brand may buy back at 70%)
- Customer contracts: [Specify ownership]

### 7.3 Non-Compete
- [If Partner signed contracts] Brand will not directly contact customers for 90 days post-termination
- After 90 days: No restriction

---

## 8. Future Partnership (If Pilot Successful)

If Tier 1 success criteria exceeded, Brand open to discuss:
- Exclusive rights in [Region/Vertical] for 12 months
- Increased revenue share (X% → X+5%)
- Co-marketing investment (up to $10K/year)
- Priority for new products

This section is non-binding and subject to negotiation.

---

## 9. Miscellaneous

- Governing law: [Specify]
- Dispute resolution: Good-faith negotiation → mediation → arbitration
- Confidentiality: Both parties agree to keep business terms confidential

---

**Signatures:**

Brand: _____________________________ Date: _______
Partner: _____________________________ Date: _______

匿名案例：一次成功的Pilot设计

背景

某AI质检设备团队（中国），产品单价$15K，想进入北美制造业市场。找到一家加州的SI（30人，做manufacturing automation）。

Pilot设计（90天）

双方投入：

  • 品牌投入：

    • 借3台demo设备（$45K价值，90天后归还）
    • Provide 2天培训（$3K）
    • Remote support 10小时/周（$5K）
    • Total: $53K（但设备可以收回，实际成本$8K）

  • SI投入：

    • Buy 1台demo设备（$15K，SI own it）
    • 分配2个sales rep（50%时间，3个月，$12K）
    • 做1次local industry event（$3K）
    • Installation team on-call（$2K）
    • Total: $32K

成功标准：

  • Close ≥1单（$20K+）
  • Pipeline ≥5 qualified leads
  • 客户满意度 ≥4.0

Upside：

  • Close第1单：bonus $500
  • Close第2单：bonus $1K
  • 如果exceed target（close 2单+），续约12个月并考虑独家

Pilot过程（实际90天）

Day 1-30：Learning phase

  • SI的2个sales rep参加了品牌的2天培训
  • SI organize了1次local event（邀请了30个manufacturing客户）
  • Event产生了8个interested leads
  • 品牌提供了remote support，帮SI做了3次客户demo

Day 31-60：First deal

  • SI从8个leads里qualify了5个（有预算、有痛点、有决策权）
  • 其中1个客户（汽车零部件厂）进入POC阶段
  • SI install了1台demo，客户试用2周
  • 客户满意，签了$30K的单（2台设备）
  • → SI拿到$500 bonus

Day 61-90：Second deal + Pipeline

  • 第1个客户(汽车零部件厂)很满意，介绍了同行业的另一家公司
  • 这家公司直接签了$45K的单（3台设备）
  • → SI拿到$1K bonus
  • 另外4个qualified leads中，2个进入POC阶段，2个still discussing

90天结果：

  • ✅ Close了2单（$30K + $45K = $75K），超过target
  • ✅ Pipeline有4个qualified leads（2个POC，2个discussing）
  • ✅ 客户满意度：第1个客户5星，第2个客户4.5星

续约决策

品牌的评估：

  • Tier 1: 全部met，close了2单（超预期）
  • Tier 2: SI response很快（通常<12小时），每周主动update，follow-through 100%
  • Tier 3: SI的sales team学得很快，第2个客户demo已经可以independently run；installation质量也不错

决定：续约12个月 + 加州独家（manufacturing vertical）

新的terms：

  • Revenue share从20%增加到25%（因为SI表现好）
  • 加州manufacturing vertical独家12个月
  • 品牌co-invest $10K/year marketing费用（帮SI做更多events）
  • SI承诺Year 1至少$500K revenue

为什么这个Pilot成功？

  1. SI有skin in the game：买了1台demo（$15K），不是免费拿
  2. 双方投入balanced：品牌$53K（实际$8K），SI $32K，风险共担
  3. 成功标准清晰：Close ≥1单，不是”尽力而为”
  4. Upside明确：SI知道”做得好有什么benefit”（bonus + 续约 + 独家）
  5. 协作顺畅：SI主动沟通，品牌responsive support，双方建立了信任

常见错误与规避

错误1：Pilot周期太长（6个月-1年）

问题：

  • 6个月太长，如果不fit浪费太多时间
  • 长周期让双方都不紧迫，拖拖拉拉

规避：

  • Pilot固定90天（最多120天）
  • 如果90天快到但”差一点点”（如close了1单，第2单在POC），可以extend 30天
  • 但不要一开始就设6个月，否则前3个月都在”慢慢来”

错误2：免费提供所有资源，渠道zero investment

问题：

  • 渠道没有投入=没有commitment
  • 吸引来的都是”试试看”的渠道，不是真正想做的

规避：

  • 至少要求渠道投入one thing（买demo/投marketing费用/分配dedicated sales）
  • 如果渠道说”我们没预算”→ 这不是好的partner（说明他们不看好这个产品）

错误3：成功标准模糊（“尽力而为”）

问题：

  • 90天后你说”我觉得不行”，渠道说”我们已经很努力了”
  • 没有清晰标准，无法客观评估

规避：

  • 必须有quantifiable target（如close 1单，generate 5 leads）
  • 写进合同，双方签字确认

错误4：没有Exit条款，分手时扯皮

问题：

  • Pilot失败时，渠道说”我投入了$20K，你要赔”
  • 或者渠道不归还demo设备

规避：

  • Pilot协议里必须有Exit条款（什么情况可以终止、资产怎么处理）
  • 说清楚”investment non-refundable”（除非对方breach）

自检清单：Pilot设计8步

  • 1. 定义Pilot周期：推荐90天，最多120天
  • 2. 定义Pilot范围：1个城市/region或1个vertical，不要全市场
  • 3. 要求渠道co-invest：买demo/投marketing费用/分配dedicated人力
  • 4. 设定clear success criteria：Tier 1 (must-have) + Tier 2/3 (nice-to-have)
  • 5. 设计revenue share：Pilot期间可以稍高（激励渠道），长期再调整
  • 6. 设计Upside：Pilot期间bonus + 续约时的优惠条件
  • 7. 写明Exit条款：什么情况可以终止、资产怎么处理、有无non-compete
  • 8. 签Pilot协议：不要只是口头约定，必须有书面协议（即使简单1-2页）

FAQ

Q1：如果渠道不愿意buy demo，但愿意投marketing费用，可以吗？

A：可以，关键是”有投入”，不是”具体投入什么”。

灵活方案：

  • 如果渠道不愿意buy demo（可能觉得风险高），可以改为：
    • 投$5K marketing费用（做event/ads）
    • 或commit 2个dedicated sales rep（full-time 3个月）

不推荐：

  • 渠道说”我们投人力”，但不specify多少人、多少时间 → 太vague，不算commitment

Q2：90天太短，我的产品sales cycle是6个月，怎么办？

A：调整成功标准，不要求”close单”，要求”进入POC”。

调整后的Tier 1标准：

  • ≥2个客户进入POC阶段（签了POC agreement）
  • ≥10 qualified leads in pipeline
  • POC客户feedback positive（即使还没close）

说明：

  • 如果sales cycle真的很长（6个月+），90天可能只能验证”有没有市场需求、渠道有没有能力推进”
  • Close单可以放到6个月review时再看

Q3：如果Pilot期间close了1单，但协作很差（沟通慢、执行差），要不要续约？

A：不建议续约，或者只续约3个月观察。

判断逻辑：

  • Tier 1（商业目标）met，但Tier 2（协作质量）很差 → 长期合作会很痛苦
  • 可能原因：
    • 渠道team capability不够（需要培训）
    • 渠道internal priority不够（你的产品不是他们重点）
    • 双方working style不match（如你喜欢快速响应，渠道喜欢慢慢来）

建议：

  • 跟渠道开诚布公talk：“商业结果不错，但协作上我们发现X/Y/Z问题，能不能改进？”
  • 如果渠道愿意改进，续约3个月观察
  • 如果渠道不认为是问题，建议不续约（长期合作会更难受）

Q4：Pilot期间，渠道可以同时pilot其他品牌的类似产品吗？

A：看你的风险承受能力。

Option A：允许（non-exclusive pilot）

  • 好处：渠道没有压力，更容易签Pilot
  • 坏处：渠道可能不全力以赴（因为有其他选择）
  • 适用：你对自己产品有信心，不怕竞争

Option B：要求独家（exclusive pilot）

  • 好处：渠道all-in你的产品
  • 坏处：渠道可能要求你也给更好的terms（如更高revenue share）
  • 适用：你的产品需要渠道heavy investment（如定制化、长sales cycle）

推荐： 90天pilot用non-exclusive（风险低），如果做得好续约时再谈独家。

Q5：Pilot协议需要律师review吗？

A：看金额和风险。

如果Pilot投入<$50K（双方total）：

  • 可以用简化版协议（2-3页，cover核心条款）
  • 不一定需要律师review（成本可能$2K-5K，不划算）

如果Pilot投入>$50K或涉及IP/独家：

  • 建议律师review（确保关键条款legal binding）
  • 重点review：IP ownership、confidentiality、liability、exit terms

推荐： 用模板起草→ 双方business team review → 如果有争议条款再找律师review specific section（比full review便宜）

Q6：Pilot成功后，必须给渠道独家吗？

A：不必须，但如果渠道做得好，给独家可以激励他们投入更多。

决策矩阵：

Pilot表现是否给独家条件
刚好达标（close 1单）不给独家续约6个月non-exclusive，观察
超预期（close 2-3单）可以给limited独家独家某个region或vertical，12个月
非常好（close 3单+，客户都很满意）给独家12个月独家，但有minimum sales commitment

原则：

  • 独家是奖励exceptional performance，不是”应该的”
  • 独家必须绑定minimum sales target，否则渠道拿了独家不努力

行动路径 | Call-to-Action

如果你正在寻找渠道合作：

Step 1：下载Pilot协议模板 完整的90天Pilot Partnership Agreement模板（Word版，可直接修改）：

  • 投资明细表（Brand vs Partner）
  • 成功标准checklist（Tier 1/2/3）
  • Exit条款
  • Revenue share条款 → 免费下载：[出海五件套一页纸画布 + Pilot协议模板](你的landing page链接)

Step 2：预约30分钟快速诊断 如果你：

  • 找到了潜在渠道，但不知道怎么设计Pilot
  • 想知道Pilot成功标准设多少合理
  • 担心渠道”试试看”心态，想设计co-investment

→ 预约30分钟免费call，我帮你设计Pilot框架：[预约链接]

Step 3：10天Pilot设计Sprint（付费） 如果你想系统性设计渠道Pilot：

  • Day 1-2：分析你的产品、市场、渠道能力，定义Pilot范围
  • Day 3-4：设计co-investment方案（双方投入什么、多少）
  • Day 5-6：设计成功标准（Tier 1/2/3）+ Upside（bonus/续约条款）
  • Day 7-8：起草Pilot协议（中英文，legal-review ready）
  • Day 9-10：培训你的team如何manage Pilot、如何track performance

→ $1,800固定价格，10天交付完整Pilot方案：[了解Sprint详情](你的service page链接)

如果你是渠道伙伴，想跟品牌pilot：

主动提出co-investment的话术： “我们对这个产品很感兴趣，建议先做90天pilot。我们愿意投入：[买1台demo / 投$3K marketing费用 / 分配2个sales rep]。我们的目标是90天内close 1-2单。如果做得好，我们希望discuss长期合作，可能包括独家权益。”

为什么这样说work：

  • 显示你committed（愿意投入）
  • 显示你professional（有clear target）
  • 显示你长期思维（不是试试看）

→ 这样的渠道，品牌会优先选择。

免责声明 / Disclaimer 本文提供的Pilot设计框架和协议模板基于作者过去经验，不构成法律建议。每个合作情况不同，请根据实际情况调整Pilot条款。在签订Pilot协议前，如涉及大额投资或复杂IP问题，建议咨询专业律师review。

最后更新：2026年2月 作者：SharpLee | AI硬件出海 · 北美×东南亚 · 规模化交付顾问

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