从0到1试点：最小可行交付清单（附下载）
从0到1试点：最小可行交付清单（附下载）...
Sharp Lee
AIoT Go-to-Market Strategist
预约30分钟诊断通话
免费30分钟，诊断你的出海卡点。
TL;DR（3行结论）
试点失败80%是因为”想做的太多、能控的太少”——在资源有限时，你需要的不是完美方案，而是”最小可行交付清单”（MVD Checklist）。本文给你一份可直接使用的15项清单，覆盖从客户筛选到验收交付的全流程。适合AI硬件/AIoT出海团队、即将开始首个试点项目的操盘手。
你以为试点是”小规模的正式项目”，其实是”快速验证+及时止损”的实验
我见过太多团队把试点当成”迷你版的规模化”：
- 搭建完整的售后体系（其实只有1个客户）
- 招了3个人专门做这个项目（成本失控）
- 投入6个月打磨”完美交付”（错过市场窗口）
- 最后发现客户根本不需要这么复杂（需求理解偏了）
试点的本质是”用最小成本验证最大风险”，不是”把所有事做到100分”。
MVD（Minimum Viable Delivery）清单的逻辑是：
- 必须做的15件事，做完了就能交付
- 非必须的先不做，验证通过再补
- 每一项都有明确的”完成标准”，不模糊
这份清单是我过去三年在NA×SEA试点项目中提炼出来的，已帮助多个团队避开”试点翻车”的坑。
问题边界：这篇文章适合谁
适用对象：
- AI硬件/AIoT团队，即将开始首个试点（或前1-3个试点）
- 客单价>5万美元，交付周期>1个月
- ToB项目，北美或东南亚市场
- 有产品原型（至少DVT），有2人+技术团队
不适用：
- 已经做过10+试点，流程成熟（你需要的是规模化清单）
- ToC消费品（逻辑不同）
- 纯软件SaaS（没有硬件交付环节）
- 产品还在EVT（先做到DVT再来）
MVD清单：试点交付的15项必做事项
阶段1：客户筛选与准备（Week 1-2）
✓ 清单1：定义试点客户画像（3个必须+3个排除）
为什么要做：不是所有客户都适合做试点。选错客户=浪费半年。
完成标准：
- 写出3条”必须满足”的条件（如：有IT团队/预算>X/决策周期<3个月）
- 写出3条”排除条件”（如：要求定制开发/无技术团队/只想免费试用）
- 团队全员认可这个画像
工具：《试点客户筛选表》（7个维度打分）
✓ 清单2：准备3种接触话术（冷启动/转介绍/活动接触）
为什么要做：没有标准化话术，每个人说的都不一样，转化率极低。
完成标准：
- 冷启动话术（邮件+LinkedIn模板）
- 转介绍话术（如何让现有客户帮你引荐）
- 活动接触话术（展会/线下活动的30秒pitch）
- 每种话术测试过≥5次，有1次成功案例
✓ 清单3：列出20个候选客户名单
为什么要做：试点不是”来一个做一个”，而是”筛选最合适的”。
完成标准：
- 至少20个候选客户（公司名+行业+规模+联系方式）
- 按优先级排序（用筛选表打分）
- 团队已分工：谁负责联系哪几个
阶段2：试点协议与边界（Week 2-3）
✓ 清单4：签署试点协议（不是正式合同，是试点专用协议）
为什么要做：很多团队”口头约定”开始试点，后期扯皮无数。
完成标准：
- 客户签署《试点协议》（1-2页即可，不需要复杂合同）
- 必须包含：试点周期/交付内容/验收标准/费用（可以是折扣价或免费，但要写清楚）
- 必须包含”试点失败/终止”条款
✓ 清单5：对齐验收标准（什么叫”试点成功”）
为什么要做：客户说的”成功”和你理解的”成功”可能完全不同。
完成标准：
- 双方书面确认《验收清单》（5-10项）
- 每一项都可观测、可量化（如”设备稳定运行7天”而不是”客户满意”）
- 客户签字确认
示例验收清单：
- 设备部署完成，联网正常
- 5个核心功能全部可用，无bug
- 设备稳定运行7天，无重启
- 客户团队通过培训，能独立操作
- 交付文档完整（部署文档+使用手册）
✓ 清单6：明确不做什么（Scope边界）
为什么要做：试点最容易”范围蔓延”——客户不断加需求，你不好意思拒绝。
完成标准：
- 在试点协议里写清楚”不包含的内容”
- 如客户提出Scope外需求，有标准回应话术：“这个不在试点范围，可以在正式合作时讨论”
- 团队达成共识：什么需求可以答应，什么必须拒绝
阶段3：产品准备与交付（Week 3-6）
✓ 清单7：准备试点专用产品版本（不是量产版）
为什么要做：试点阶段产品不可能完美，但要”能用+稳定+易调试”。
完成标准：
- 核心功能全部通过内部测试
- 增加调试模式（方便远程排查问题）
- 准备降级方案（如果某功能不稳定，如何绕过）
- 技术团队能在24小时内远程修复常见问题
✓ 清单8：准备交付物（设备+文档+培训材料）
为什么要做：交付不只是”把设备发过去”，还包括让客户”能用起来”。
完成标准：
- 设备（含包装/配件/备用件）
- 部署文档（PDF，中英双语，≥10页）
- 使用手册（快速上手指南，≤5页）
- 培训材料（PPT+视频录屏）
- 常见问题FAQ（至少10个问题）
✓ 清单9：完成首次部署（现场或远程）
为什么要做：首次部署是”客户第一印象”，必须顺利。
完成标准：
- 设备部署完成，联网正常
- 核心功能演示给客户看，客户确认”能用”
- 记录部署过程中的问题（用于优化文档）
- 客户团队至少1人全程参与（不要你自己默默做完）
✓ 清单10：完成客户培训（线上或线下）
为什么要做：你不可能一直驻场，客户必须学会独立使用。
完成标准：
- 完成1次培训会议（1-2小时）
- 客户团队通过培训考核（简单测试，确认他们会用）
- 录制培训视频（留给客户回看）
- 客户签署《培训完成确认单》
阶段4：运行监控与支持（Week 6-10）
✓ 清单11：建立监控机制（知道设备运行状态）
为什么要做：不能等客户说”坏了”才知道有问题。
完成标准：
- 设备上报运行数据（至少每天1次）
- 你能远程查看设备状态（在线/离线/报错）
- 设置报警机制（设备离线>24小时自动通知你）
✓ 清单12：提供技术支持（响应时间+解决方式）
为什么要做：试点阶段必然有问题，关键是”响应速度”。
完成标准：
- 明确支持方式（邮件/微信/Zoom）
- 明确响应时间（工作日24小时内响应）
- 建立问题记录表（每个问题：发现时间/解决时间/根因/预防措施）
- 客户认可你的响应速度
✓ 清单13：收集客户反馈（结构化反馈，不是闲聊）
为什么要做：试点的目的是”学习”，不只是”交付”。
完成标准：
- 每周1次客户沟通（15-30分钟）
- 使用《客户反馈表》（5个固定问题+1个开放问题）
- 记录客户最在意的3个点（用于后续改进）
- 记录客户最不满意的3个点（用于风险预案）
反馈表示例：
- 这周设备运行是否正常？（是/否+具体问题）
- 哪个功能最有用？为什么？
- 哪个功能没用上？为什么？
- 你最希望我们改进什么？
- 你会推荐给同行吗？（1-10分+原因）
阶段5：验收与复盘（Week 10-12）
✓ 清单14：完成验收（对照验收清单逐项确认）
为什么要做：没有验收=没有正式结束=扯皮不断。
完成标准：
- 客户填写《验收表》，逐项确认
- 客户签字（或邮件确认）
- 如有未通过项，明确整改计划
- 归档验收文档（后续正式合作时有依据）
✓ 清单15：写复盘报告（成功经验+翻车教训）
为什么要做：试点的最大价值是”学到什么”，不只是”做完了”。
完成标准：
- 完成《试点复盘报告》（3-5页）
- 必须包含：
- 成功的3件事（可复制）
- 失败的3件事（可避免）
- 客户画像是否准确
- 下一个试点要调整什么
- 团队评审，达成共识
常见坑位：为什么多数试点会翻车
坑位1：客户选错了（最致命）
症状：客户一直”很有兴趣”，但就是不签约/不付钱/不配合。
根因：客户只是”想看看”，没有真实需求或预算。
避免方式：
- 用筛选表打分，<6分的不做
- 第一次沟通就问：“你的预算是多少？决策周期多久？”
- 如果客户说”免费试用后再说”，拒绝（或收取押金）
坑位2：范围没控制住（最常见）
症状：客户不断追加需求，“顺便帮我们做一下XX”。
根因：试点协议没写清楚”做什么、不做什么”。
避免方式：
- 在试点协议里明确”不包含的内容”
- 客户提出新需求时，回应：“这个可以在正式合作时讨论，试点阶段先验证核心功能”
- 团队达成共识：什么能答应，什么必须拒绝
坑位3：文档不全（埋下隐患）
症状：客户说”不会用""文档看不懂”，你只能反复解释。
根因：文档是”开发视角”，不是”客户视角”。
避免方式：
- 文档必须有”快速上手指南”（≤5页，10分钟能看完）
- 让非技术人员试用文档，看能不能独立操作
- 录制视频（比文字更直观）
坑位4：监控缺失（问题发现太晚）
症状：客户说”设备上周就坏了”，你完全不知道。
根因：没有远程监控，依赖客户主动反馈。
避免方式：
- 设备必须上报运行数据
- 设置报警（离线>24小时通知你）
- 每周主动问客户”运行是否正常”
坑位5：没有复盘（错误重复）
症状：第2个、第3个试点踩同样的坑。
根因：第1个试点结束后没复盘，经验没沉淀。
避免方式：
- 每个试点结束必须写复盘报告
- 团队评审，更新清单/文档/话术
- 下一个试点开始前，过一遍上次的教训
匿名案例：一个”按清单做”的试点怎么成功的
背景：
- 市场：东南亚
- 产品：AIoT设备（智能零售）
- 首个试点客户：中型连锁店（5家门店）
- 周期：8周
怎么做的：
Week 1-2：
- 用筛选表筛了20个候选客户，选了最合适的1个
- 签了试点协议（2页），明确了验收标准
Week 3-4：
- 部署了2家门店（先小范围验证）
- 培训了客户团队（1次线上培训+录屏）
Week 5-8：
- 每周1次客户沟通，收集反馈
- 发现1个功能客户不会用，补了视频教程
- 设备稳定运行4周，无重大问题
Week 9：
- 客户验收通过
- 写了复盘报告，发现3个可改进点
结果：
- 客户签了正式合同（扩到20家门店）
- 用复盘经验优化了文档和培训流程
- 第2个试点周期缩短到6周
关键成功因素：
- 客户筛选对了（有预算、有决策权、有技术团队）
- 边界清晰（客户提过2次额外需求，都礼貌拒绝了）
- 监控到位（远程发现过1次设备离线，主动联系客户解决）
- 及时复盘（发现文档不够简单，立刻补了视频）
下载资源
以下资源可直接使用（修改后适配你的项目）：
- 《试点客户筛选表》（7个维度打分）
- 《试点协议模板》（1-2页，可直接用）
- 《验收清单模板》（5-10项，可定制）
- 《客户反馈表》（每周用，5个固定问题）
- 《试点复盘报告模板》（3-5页，结构化）
[下载链接占位]
常见问题（FAQ）
Q1: 15项太多了，能不能只做10项？
A: 可以，但要知道你在承担什么风险。最容易被砍的5项（以及后果）：
- 不做清单3（候选客户名单）→ 来一个做一个，选不到最合适的
- 不做清单6（明确不做什么）→ 范围蔓延，成本失控
- 不做清单11（监控）→ 问题发现太晚
- 不做清单13（收集反馈）→ 学不到东西，下次还踩坑
- 不做清单15（复盘）→ 经验不沉淀，错误重复
我的建议：15项都做，每项不需要100分，60分及格就行。
Q2: 我们是免费试用，还需要签试点协议吗？
A: 必须签。免费不代表”没有边界”。协议里要写清楚：
- 试用周期（不是无限期）
- 你提供什么、不提供什么
- 客户要配合什么（提供环境、参加培训、按时反馈）
- 试用结束后怎么办（转正式合作/终止）
不签协议=无限扯皮。
Q3: 如果客户不愿意填验收表/反馈表怎么办？
A: 两个原因：1) 表太复杂；2) 客户太忙。解决方式：
- 简化表格（5个问题以内，5分钟填完）
- 改成”口头+你记录”（15分钟电话，你记录，邮件发给客户确认）
- 如果客户连15分钟电话都不愿意给，说明他不重视，这种试点大概率没后续
Q4: 试点周期多久合适？
A: 建议8-12周。太短（<6周）验证不充分，太长（>16周）成本高且客户失去耐心。具体看：
- 产品复杂度（越复杂越长）
- 客户使用频率（每天用 vs 每周用）
- 你的资源（人少就做短周期）
Q5: 如果试点失败了怎么办？
A: 先复盘原因：
- 客户选错了？→ 更新筛选标准
- 产品不行？→ 回去改产品
- 市场时机不对？→ 换市场或等待
- 执行出问题？→ 优化流程
试点失败不可怕，可怕的是不知道为什么失败，然后继续犯错。
Q6: 这个清单适合所有行业吗？
A: 不一定。这个清单是基于我的经验（AI硬件/AIoT，ToB，NA×SEA），你需要根据你的行业调整。但核心逻辑不变：
- 客户筛选
- 边界明确
- 交付物准备
- 监控与支持
- 复盘与改进
我如何帮你做试点
如果你即将开始首个试点，但不确定怎么开始、哪些坑要避免，我提供10天付费诊断Sprint，交付物包括：
- 《试点作战地图》（15项清单定制版+时间线）
- 《试点客户筛选表》（根据你的产品定制7个维度）
- 《试点协议模板》（可直接用于你的客户）
- 《验收清单与反馈表》（根据你的产品定制）
- 《1小时试点评审会》（我会过一遍你的计划，指出坑位）
我不承诺的：
- 不保证试点一定成功（试点本身就是验证，可能失败）
- 不替你执行（清单给你，执行是你的）
- 不承诺客户一定签正式合同
适合进入Sprint的团队：
- 即将开始首个试点（1个月内）
- 产品至少到DVT，有2人+技术团队
- 有明确的候选客户（至少3个）
- 想要”避开常见坑”而不是”摸着石头过河”
不适合的：
- 产品还在EVT（先做到DVT）
- 没有候选客户（先找客户）
- 期待”包成功”（试点是验证，不是保证）
下一步
- 下载：《出海五件套一页纸画布》（PMF / 量产 / 合规 / 交付 / 渠道）
- 填写：《项目筛选表》（10问，5分钟）
- 预约：30分钟适配通话（我会告诉你是否适合进入Sprint）
- 进入：10天付费诊断Sprint
即将开始试点？填表，我帮你规避常见坑位。
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免责声明
本文内容为经验分享，不构成对任何项目的成功保证。每个项目情况不同，请根据实际情况调整。
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