北美、东南亚BD外包怎么管：里程碑与验收机制

TL;DR • 75%的BD外包失败，因为只定义了目标（“帮我找客户”），没定义过程里程碑 • 好的BD外包管理=按milestone付费：完成lead list验收→拿30%，完成第一次meeting→拿30%，close单→拿40% • 北美与东南亚BD外包差异巨大：NA看质量（10个精准leads>100个凑数），SEA看关系（有government/local network才有价值）

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反常识：按月付费的BD外包=烧钱

多数团队的误区： 找一个BD consultant，谈好月费$5K：“你帮我开拓北美市场，找潜在客户。“以为这样能快速打开市场。

3个月后发现：

• 花了$15K，BD给了你100个”潜在客户”名单
• 你一个个联系，90%根本不是你的ICP（有的是小公司、有的是wrong industry、有的根本没预算）
• 只有10个是qualified leads，最后只有1个愿意meeting
• 你问BD：“为什么质量这么差？“BD说：“我已经很努力了，市场就是这样。”
• 你不知道BD到底做了什么work（是真的cold call了100家，还是只是从LinkedIn抓了100个名字？）

真相是：

• 按月付费=process payment（付的是时间，不是结果）
• 没有milestone和验收标准，BD可以”做了很多事”但”没有结果”
• 你无法验证BD的工作质量，只能看最终有没有单——但等到发现没单，已经花了几个月和几万美金

某AI传感器团队在北美hire了一个BD consultant（$6K/月，6个月合同）——6个月后花了$36K，拿到200个leads，但只close了0单。后来换了一个milestone-based BD（按lead质量+meeting+close单付费），3个月花$18K，close了2单（$120K revenue）。

这篇文章的价值： 我会给你一套”BD外包里程碑管理框架”，包括：

1. 如何拆解BD工作为可验收的milestones
2. 每个milestone的验收标准（Acceptance Criteria）
3. Payment structure（milestone-based，不是time-based）
4. 北美vs东南亚的BD外包差异

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适用边界 | Fits & Not Fits

✅ 适合你，如果：

• 你想在北美或东南亚市场做BD，但没有local team
• 你正在考虑外包BD，但不知道怎么manage
• 你已经有BD外包，但觉得效果不好、不知道怎么验收
• 你的产品是ToB（AI硬件/AIoT/SaaS），单价$10K+，需要consultative selling

❌ 不适合你，如果：

• 你的产品是ToC或low-ticket（<$5K），走渠道/电商（BD逻辑不同）
• 你已经有成熟的local sales team（不需要外包BD）
• 你的产品还在MVP阶段（先验证product-market fit，再做BD）

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核心框架：BD外包的5个里程碑

里程碑设计原则

传统错误做法：

BD scope: "帮我找潜在客户，争取签单"
Payment: $5K/月×6个月=$30K
Deliverable: "尽量多签单"

→ 这是disaster recipe，因为没有clear milestones、没有acceptance criteria。

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正确做法：按milestone拆解

Milestone	Deliverable	验收标准	Payment	说明
M1: ICP Validation	Validated ICP定义 + Target account list	50-100个target accounts，match你的ICP标准	10%	确保BD理解你的客户
M2: Outreach & Lead Generation	Qualified lead list（BANT qualified）	≥20 qualified leads（BANT: Budget, Authority, Need, Timeline）	20%	质量>数量
M3: First Meetings	Schedule intro meetings with leads	≥5 intro meetings（你或你的team参加）	20%	BD打开门，你来close
M4: POC/Proposal	≥2 leads进入POC或收到proposal	证明有serious interest	25%	从”interested”到”action”
M5: Close Deal	≥1 deal closed + customer paid	签了合同+客户付款	25%	最终目标

Total: 100% payment，按milestone分期付

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Milestone 1: ICP Validation（10% payment）

目标： 确保BD真正理解你的Ideal Customer Profile（ICP），不是乱枪打鸟。

Deliverable：

• ICP定义文档（1-2页）：
  • Industry/vertical（如manufacturing, logistics, healthcare）
  • Company size（revenue $X-Y, employees N-M）
  • Use case/pain point（如”需要自动化质检”）
  • Budget range（如”有$50K-500K的capex budget”）
  • Decision maker title（如VP Operations, Director of IT）
• Target account list（50-100家公司）：
  • 公司名称、网站、行业、规模
  • 为什么这家公司match ICP（brief justification）

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验收标准（Acceptance Criteria）：

标准	Pass	Fail
ICP定义清晰	包含industry/size/pain point/budget/decision maker	只有”manufacturing companies”（太vague）
Target list质量	≥80%的公司match ICP（你spot check 10家）	<50%的公司match ICP
Target list size	50-100家（足够但不过多）	<30家（太少）或>200家（质量堪忧）
Research深度	每家公司有brief justification（如”该公司正在扩建新工厂，有自动化需求”）	只有公司名单，没有任何context

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验收流程：

1. BD提交ICP文档 + Target list（Google Sheet或Excel）
2. 你review并spot check 10家公司（看是否match ICP）
3. 如果≥8家match→ Pass，付10%
4. 如果<8家match→ Reject，要求BD revise（1周内resubmit）

Why这个milestone重要：

• 如果BD连ICP都理解错了，后面的outreach全是浪费
• 这个milestone成本很低（BD只需要1-2周desk research），但能filter out不靠谱的BD

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案例（北美AI摄像头项目）： 某团队hire一个BD，milestone 1要求提交target list。BD提交了150家”制造业公司”——团队spot check后发现：

• 50家是小型制造商（<50人，没预算）
• 30家是做消费品的（团队的产品是for工业，不match）
• 只有70家真正match ICP

→ 团队Reject，要求BD重新研究ICP。BD花了1周，重新提交80家target list，质量达到90% match→ Pass。

这个milestone只花了10% payment（$2K），但避免了后续浪费时间在wrong accounts上。

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Milestone 2: Outreach & Lead Generation（20% payment）

目标： BD开始outreach（cold call/email/LinkedIn），生成qualified leads。

Deliverable：

• Qualified lead list：≥20个leads（BANT qualified）
• Outreach report：
  • Total outreach量（如contact了100家公司）
  • Response rate（如20%回复）
  • Qualified lead conversion（如20个qualified leads）
• Lead profile（每个lead的详细信息）

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BANT Qualification标准：

维度	定义	如何验证	Example
Budget	客户有预算（或能申请预算）	BD问：“What’s your budget for this type of solution?"	"我们今年有$200K的capex budget for automation”
Authority	接触的人有决策权（或能introduce decision maker）	BD问：“Who makes the final decision on this?"	"我是VP Operations，我可以决定$50K以下的采购；更大的需要CFO批准”
Need	客户有clear pain point，你的产品能解决	BD问：“What’s the biggest challenge you’re facing?"	"我们现在质检全是人工，error rate 5%，想自动化”
Timeline	客户有明确timeline（不是”maybe将来”）	BD问：“When are you looking to implement?"	"我们Q2要上新产线，需要Q1选型”

如果4个都满足→ Qualified lead 如果只满足2-3个→ Warm lead（放入nurture pipeline） 如果只满足0-1个→ 不算qualified

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验收标准（Acceptance Criteria）：

标准	Pass	Fail
Qualified lead数量	≥20个leads（BANT qualified）	<15个leads
BANT completeness	每个lead有完整BANT信息（你spot check 5个）	Lead信息不完整（如只有公司名+联系人，没有BANT）
Outreach effort	BD outreach了≥100家公司（有record）	BD只outreach了30家（说明effort不够）
Lead freshness	Leads是最近30天内联系的（不是old leads）	Leads是6个月前的（BD可能在凑数）

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验收流程：

1. BD提交qualified lead list（Google Sheet：公司名、联系人、title、email/phone、BANT信息）
2. 你spot check 5个leads：给他们发email或打电话，verify信息真实性
3. 如果≥4个leads信息准确 + total ≥20个leads → Pass，付20%
4. 如果<20个leads或信息不准确→ Reject，要求BD补充（2周内resubmit）

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北美vs东南亚差异：Qualified lead标准

北美：

• Decision maker通常很professional，会直接tell you BANT
• Qualified lead数量可以设高一点（如20-30个/3个月）
• 重点看lead质量（Budget+Authority是硬标准）

东南亚：

• Decision maker可能不直接透露budget/timeline（文化差异）
• Qualified lead数量可以设低一点（如10-15个/3个月）
• 重点看BD是否建立了relationship（有没有拿到decision maker微信/WhatsApp？有没有线下见面？）

东南亚adjusted标准（BANT+R）：

• B/A/N/T + R (Relationship)：BD是否跟decision maker建立了personal relationship
• 如果有R（如加了微信、线下喝过咖啡），即使B/T还不明确，也可以算qualified lead（因为东南亚business很看relationship）

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Milestone 3: First Meetings（20% payment）

目标： BD schedule intro meetings，让你（或你的team）跟leads见面（video call或on-site）。

Deliverable：

• ≥5个intro meetings scheduled（你或你的team参加）
• Pre-meeting brief（每个meeting前，BD提供客户背景、pain point、你应该重点讲什么）
• Post-meeting debrief（每个meeting后，BD summarize客户反馈、next steps）

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验收标准（Acceptance Criteria）：

标准	Pass	Fail
Meeting数量	≥5 meetings	<4 meetings
Meeting质量	≥3个meetings的attendee是decision maker（VP+ level）	多数meetings的attendee是junior（analyst/coordinator level）
Meeting准备	BD提供pre-meeting brief（客户背景、pain point、建议agenda）	BD只是”安排了meeting”，没有任何prep
Meeting outcome	≥2个meetings后客户表示”interested, let’s discuss next steps”	所有meetings后客户都说”我们再看看”（说明leads质量差）

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验收流程：

1. BD schedule meetings，你（或team）参加
2. 每次meeting后，你填写简单feedback form（meeting质量如何、客户interest level）
3. 5个meetings完成后，review：
   • 如果≥3个meetings有”interested”客户 → Pass，付20%
   • 如果<3个meetings有interested客户 → Partial payment 10%（说明lead质量一般）

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Pre-meeting Brief模板（BD提供）：

## Pre-Meeting Brief: [Company Name]

**Meeting Details:**
- Date/Time: [Date, Time, Timezone]
- Attendees:
  - Customer: [Name, Title, Email]
  - Our side: [Your team members]
- Format: Video call (Zoom link: [...])

**Company Background:**
- Industry: [e.g., Automotive parts manufacturing]
- Size: [e.g., $50M revenue, 200 employees, 2 factories]
- Location: [e.g., Ohio, USA]

**Pain Point:**
- Current challenge: [e.g., "Quality inspection is 100% manual, 5% defect rate, costly"]
- Impact: [e.g., "$500K/year in rework cost + customer complaints"]

**BANT Status:**
- Budget: [$100K-200K capex budget for automation this year]
- Authority: [Contact is VP Operations, can decide <$150K; CFO approval needed for >$150K]
- Need: [Clear need for automated quality inspection]
- Timeline: [Want to implement in Q2, now in selection phase]

**Suggested Agenda:**
1. Brief intro (5 min): Our company + product overview
2. Deep dive (15 min): How our product solves their pain point (focus on accuracy + ROI)
3. Demo (10 min): Show 2-3 key features relevant to their use case
4. Q&A (10 min)
5. Next steps (5 min): Discuss POC possibility

**Potential Objections & How to Handle:**
- "Your product is more expensive than competitors": Emphasize ROI (payback in 8 months vs 18 months)
- "We're also talking to [Competitor X]": Highlight our advantage (e.g., better integration with existing systems)

**Goal for This Meeting:**
- Ideal: Customer agrees to POC
- Minimum: Customer interested, schedule follow-up meeting in 2 weeks

这个brief让你在meeting前就知道客户背景，可以准备更targeted的pitch。

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Milestone 4: POC/Proposal Stage（25% payment）

目标： 从”interested”到”taking action”——至少2个客户进入POC或request proposal。

Deliverable：

• ≥2 leads进入POC stage（客户同意试用/测试）或request proposal（客户要正式报价）
• POC/Proposal document（你准备，BD协助）
• BD在POC/Proposal阶段的support（如安排on-site visit、coordinate with customer、follow-up）

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验收标准（Acceptance Criteria）：

标准	Pass	Fail
POC/Proposal数量	≥2 leads进入POC或request proposal	<2 leads
客户commitment	客户有明确commitment（如签了POC agreement、或给了detailed RFP）	客户只是口头说”可以试试”，没有任何书面commitment
BD support质量	BD积极support POC/Proposal（安排meetings、on-site visit、follow-up）	BD在这个阶段disappear（觉得”我已经介绍了客户，剩下是你的事”）

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验收流程：

1. BD持续follow-up之前的intro meetings，push客户进入POC/Proposal
2. 至少2个客户进入POC（签POC agreement）或request proposal（发RFP）
3. 你review：客户是否有真实commitment（不是只是”我们再看看”）
4. 如果≥2 leads有commitment → Pass，付25%

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Why这个milestone重要：

• 很多BD只做到”intro meeting”就觉得完成任务了
• 但从meeting到POC/Proposal，需要持续follow-up和push
• 如果BD在这个阶段不support，conversion rate会很低

案例（东南亚智能锁项目）： 某团队的BD在印尼做了8个intro meetings，5个客户表示”interested”——但3个月后，0个客户进入POC。

团队问BD：“为什么没有进展？“BD说：“客户都说interested，但一直拖。”

后来发现：BD在intro meeting后没有任何follow-up（没有发thank-you email、没有再次联系客户、没有push客户给timeline）。

→ 团队没有付M4的25% payment，因为没有达到”≥2 leads进入POC”的标准。

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Milestone 5: Close Deal（25% payment）

目标： 最终目标：至少close 1单（客户签合同+付款）。

Deliverable：

• ≥1 deal closed：客户签了合同 + 第一笔付款到账
• Deal size ≥$[X]（预设minimum deal size，如$20K）

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验收标准（Acceptance Criteria）：

标准	Pass	Fail
Deal closed	≥1 deal，客户签了合同+付了款	客户签了合同但没付款（或客户”口头承诺”但没签合同）
Deal size	≥$[X]（如$20K）	Deal size太小（<$10K），不值得BD投入
BD contribution	BD在close阶段有明确contribution（如帮忙negotiate、coordinate、push客户sign）	BD在close阶段完全没参与（说明这单不是BD的功劳）

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验收流程：

1. 客户签合同+付款后，BD提交close report（deal details、BD做了什么帮忙close）
2. 你verify：客户确实付款了
3. Pass → 付最后25%

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如果close了多单，怎么奖励？

推荐：设计tiered payment

Deal数量	M5 payment	Bonus	Total M5+Bonus
Close 1单	25%	0%	25%
Close 2单	25%	+10%	35%
Close 3单+	25%	+20%	45%

这样激励BD close更多单（不是close 1单就停了）。

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Payment Structure完整示例

项目：北美AI质检设备BD外包

Total budget：$30K（6个月）

Milestone	Deliverable	Payment	Timeline	累计付款
M0: Kickoff	签BD合同，明确ICP	$0（不付款）	Week 0	$0
M1: ICP Validation	Target account list (50-100家)	$3K (10%)	Week 2	$3K
M2: Lead Generation	≥20 qualified leads (BANT)	$6K (20%)	Week 8	$9K
M3: First Meetings	≥5 intro meetings	$6K (20%)	Week 14	$15K
M4: POC/Proposal	≥2 leads进入POC/Proposal	$7.5K (25%)	Week 20	$22.5K
M5: Close Deal	≥1 deal closed ($20K+)	$7.5K (25%)	Week 24	$30K
Bonus	Close 2单	+$3K (10%)	如果达成	$33K
Bonus	Close 3单+	+$6K (20%)	如果达成	$36K

说明：

• 如果BD全部达标：拿$30K
• 如果BD超预期（close 2单+）：拿$33K-36K
• 如果BD某个milestone没达标：扣掉对应payment（如M2只拿到15个qualified leads，payment降为$4K instead of $6K）

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北美vs东南亚BD外包的关键差异

北美BD外包

特点：

• Process-driven：可以remote做大部分工作（cold email/LinkedIn/phone）
• 看重qualification：Decision maker很professional，BANT信息容易拿到
• Cycle较快：从第一次contact到intro meeting可能2-4周

适合的BD profile：

• Independent consultant或boutique BD agency（1-3人）
• 有industry network（如前某大厂的sales）
• 擅长cold outreach（LinkedIn/email/phone）

Milestone调整：

• M2（Lead Generation）要求可以高一点（≥25 qualified leads）
• M3（First Meetings）timeline可以短一点（Week 10 instead of Week 14）

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东南亚BD外包

特点：

• Relationship-driven：需要线下见面、建立personal relationship
• 看重local network：如果BD有government/industry association connections，效率高10倍
• Cycle较慢：从第一次contact到intro meeting可能4-8周（需要多次touchpoint）

适合的BD profile：

• Local BD（本地人，了解文化和语言）
• 有industry/government connections（如前某industry association的人）
• 愿意线下跑（不是只做remote work）

Milestone调整：

• M1（ICP Validation）加一项：“BD的network map”（BD认识哪些人、可以intro哪些客户）
• M2（Lead Generation）要求可以低一点（≥15 qualified leads），但加”Relationship”维度（BANT+R）
• M3（First Meetings）timeline可以长一点（Week 16 instead of Week 14）
• M4（POC/Proposal）特别重要（因为东南亚客户decision cycle长，需要BD持续push）

东南亚特殊milestone：Government/Association Intro（如果适用）

如果你的产品需要政府关系或industry association背书，加一个特殊milestone：

Milestone	Deliverable	Payment	Timeline
M1.5: Gov/Association Intro	BD intro你给government agency或industry association，拿到1次meeting	$2K (额外)	Week 6

说明：

• 东南亚很多ToB生意需要government approval或industry association背书
• 如果BD有这个network，这是巨大的价值，值得额外付费

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常见错误与规避

错误1：按月付费，没有milestone

问题：

• BD每月拿$5K，但你不知道他做了什么、有没有progress
• BD可以”看起来很忙”，但没有concrete deliverables

规避：

• 永远用milestone-based payment，不用time-based（除非是full-time雇佣）
• 如果BD坚持要月费，至少每月要有clear deliverable（如”本月交付10个qualified leads”）

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错误2：验收标准模糊（“尽力而为”）

问题：

• 合同写”BD帮我找客户”，但没说”多少客户、什么叫qualified、怎么验收”
• BD交了50个leads，质量很差，你说不满意，BD说”我已经尽力了”

规避：

• 每个milestone必须有quantifiable验收标准（数量+质量）
• 写进合同，双方签字确认

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错误3：BD做完intro meeting就disappear

问题：

• BD觉得”我已经intro了客户，剩下是你的事”
• 但从meeting到POC到close，需要BD持续support（follow-up、coordinate、push客户）

规避：

• M4（POC/Proposal）和M5（Close Deal）必须绑定payment
• 如果BD在这两个阶段不support，不付这两个milestone的钱

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错误4：一次性付全款，BD拿钱就跑

问题：

• 合同签了，预付50%或全款，BD拿钱后不认真做（反正钱已经到手了）

规避：

• 永远不要预付>20%（最多只付M1的10% + M2的20%的一半=20%）
• 大头（50%）要留到M4和M5（有concrete result才付）

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自检清单：BD外包管理10步

• 1. 定义clear ICP：不要只说”制造业”，要具体到industry/size/pain point/budget
• 2. 拆解milestones：至少5个milestone（ICP/Lead Gen/Meetings/POC/Close）
• 3. 每个milestone设量化验收标准：数量+质量（不要”尽力而为”）
• 4. Payment按milestone分期：大头（50%+）留到后面milestone
• 5. 设定timeline：每个milestone有expected completion date
• 6. Spot check质量：不要全信BD，自己verify（如spot check 5个leads）
• 7. Require regular update：BD每周或每两周提交progress report
• 8. 参与key meetings：Intro meeting你要参加（不要完全甩给BD）
• 9. 设计bonus for overperformance：激励BD close更多单
• 10. 有exit条款：如果BD某个milestone fail，可以terminate（不用付剩余款项）

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FAQ

Q1：如果BD做到M3（First Meetings），但M4（POC/Proposal）一直没进展，怎么办？

A：分析原因，决定continue或terminate。

可能原因：

1. Lead质量问题：M2的leads虽然BANT qualified，但实际interest不强
2. BD follow-up不够：BD在M3后没有持续push客户
3. 产品/价格问题：客户interested但觉得产品不完全fit或价格太高
4. Market timing：客户budget frozen或其他external因素

如何判断：

• 如果是1或2（BD的问题）→ 给BD 2周改进deadline，如果still没进展→ terminate
• 如果是3或4（不是BD的问题）→ adjust expectation或extend timeline

条款示例：

如果M4在预期timeline后4周仍未达成，双方review原因：
- 如果是BD performance问题，Brand可terminate，不付M4/M5 payment
- 如果是market/product问题（双方agree），可extend M4 timeline 4周

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Q2：如果close了1单，但deal size只有$10K（预设minimum是$20K），算达标吗？

A：看合同怎么写。

Option A：Hard minimum（严格最低）

• 合同写”Deal size must be ≥$20K”
• 如果只有$10K → 不算达标，M5 payment降为50%（$3.75K instead of $7.5K）

Option B：Flexible（灵活）

• 合同写”Target deal size ≥$20K; if deal size $10K-20K, M5 payment prorated”
• 如果$10K → M5 payment = $7.5K × ($10K/$20K) = $3.75K
• 如果$15K → M5 payment = $7.5K × ($15K/$20K) = $5.6K

推荐： 用Option B（flexible），因为有时候第一单客户想”试试看”，deal size小一点正常——重要的是证明可行性。

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Q3：BD可以同时给多个品牌做BD吗（包括我的竞争对手）？

A：看你的风险承受能力。

Non-exclusive BD（允许BD同时服务多个品牌）：

• 好处：BD cost可以分摊（BD可以接受更低费用）
• 坏处：BD可能把更好的leads给竞争对手（如果他们付钱更多）

Exclusive BD（要求BD在你的vertical/region只服务你）：

• 好处：BD all-in你的产品，不会泄露给竞争对手
• 坏处：BD要求更高费用（因为opportunity cost）

推荐：

• 如果是6个月以下的短期engagement → non-exclusive（风险低）
• 如果是12个月+长期engagement → negotiate exclusive（至少在same vertical不能服务竞争对手）

条款示例：

Non-Compete (Limited):
- BD shall not provide services to Brand's direct competitors (defined as companies selling [similar product category] in [same market]) during engagement period
- BD may provide services to non-competing companies in adjacent industries
- Violation of non-compete: immediate termination + return of 50% of paid fees

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Q4：北美的BD费用大概多少？东南亚呢？

A：费用range很大，看BD level和engagement model。

北美：

• Independent consultant（个人）：$5K-10K/month（如果按月）或$20K-40K（如果milestone-based，6个月）
• Boutique agency（小团队2-5人）：$10K-20K/month或$40K-80K（6个月）
• Large agency（大公司）：$20K+/month（通常不适合early-stage，成本太高）

东南亚：

• Local independent BD：$2K-5K/month或$10K-25K（6个月）
• Local agency：$5K-10K/month或$20K-50K（6个月）
• 注意：东南亚如果BD有strong government/industry connections，可能要更高费用（因为关系值钱）

推荐：

• First-time合作用milestone-based（不用按月），降低风险
• 如果BD做得好，再考虑转为retainer（按月）

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Q5：我可以自己做BD，不外包吗？

A：可以，但要算opportunity cost。

自己做BD的成本（北美市场example）：

• 你的时间：假设你花50%时间做BD（cold outreach/meetings/follow-up），6个月
• Opportunity cost：这50%时间本可以做product/fundraising/hiring
• 差旅成本：如果要on-site meetings，可能$5K-10K（机票+酒店）
• Total opportunity cost：$50K-100K（你的time + 差旅）

外包BD的成本：$20K-40K（6个月milestone-based）

如果外包BD能帮你close 1-2单（$50K-100K revenue），ROI是正的。

什么时候应该自己做BD：

• 你的产品非常early（还在找product-market fit），需要founder亲自跟客户聊
• 你的产品非常technical，BD很难理解（需要founder做demo）
• Budget非常紧（<$20K）

什么时候应该外包BD：

• 产品已经有product-market fit（有几个paying customers）
• ICP清晰（知道target谁）
• 你的时间更值钱（founder time应该花在product/fundraising/team building，不是cold calling）

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Q6：如果BD的某个milestone fail了（如M2只拿到10个qualified leads，target是20个），怎么办？

A：Partial payment或extend timeline。

Option 1：Partial payment（按比例付费）

• Target 20 leads，实际10 leads → M2 payment = $6K × (10/20) = $3K
• 然后决定：continue（给BD机会在M3补leads）或terminate

Option 2：Extend timeline（延长时间）

• 如果BD接近target（如拿到15 leads），给2周extension
• 如果2周后达到20 leads → 付full M2 payment
• 如果still只有15-18 leads → 付90% M2 payment

Option 3：Terminate（终止合作）

• 如果BD远低于target（如只有5 leads）→ terminate，不付M2 payment（or只付很少的partial payment）

推荐： 在合同里写清楚”如果milestone未达标，Brand可选择：(a) Partial payment按比例 (b) Extend timeline 2周 (c) Terminate”

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行动路径 | Call-to-Action

如果你正在考虑外包BD：

Step 1：下载BD外包管理模板包 完整的BD外包milestone管理工具（Excel + Word）：

• 5-milestone breakdown template（可定制）
• 验收标准checklist（每个milestone）
• BD合同模板（milestone-based payment）
• Weekly progress report template（BD提交） → 免费下载：[出海五件套一页纸画布 + BD外包模板](你的landing page链接)

Step 2：预约30分钟快速诊断 如果你：

• 不确定是否应该外包BD（vs自己做）
• 想知道milestone怎么设计合理
• 想知道北美/东南亚BD费用reasonable range

→ 预约30分钟免费call：[预约链接]

Step 3：10天BD外包设计Sprint（付费） 如果你想系统性设计BD外包方案：

• Day 1-2：定义clear ICP + target account research
• Day 3-4：设计milestones + 验收标准
• Day 5-6：设计payment structure + bonus/penalty
• Day 7-8：起草BD engagement agreement（legal-review ready）
• Day 9-10：帮你screen 2-3个BD candidates（如果需要intro）

→ $2,200固定价格，10天交付完整BD外包方案：[了解Sprint详情](你的service page链接)

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如果你是BD专业人士，想接企业的BD project：

建议你主动提出milestone-based payment：

• 这显示你confident（不怕按结果付费）
• 企业会更信任你（因为你承担了performance risk）
• 如果你做得好，upside很大（bonus for overperformance）

主动提出的话术： “我建议我们用milestone-based engagement。我的payment按5个milestones：ICP validation（10%）→ Lead generation（20%）→ First meetings（20%）→ POC/Proposal（25%）→ Close deal（25%）。如果我close超过1单，我希望有performance bonus。这样双方风险共担，我有动力deliver结果。”

→ 这样的BD，企业会优先选择合作。

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免责声明 / Disclaimer 本文提供的BD外包管理框架和合同模板基于作者过去经验，不构成法律建议。每个BD engagement情况不同，请根据实际情况调整milestone和payment结构。在签订BD合同前，建议咨询专业律师review条款。

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最后更新：2026年2月 作者：SharpLee | AI硬件出海 · 北美×东南亚 · 规模化交付顾问

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