合作伙伴发布于 2026年2月22日 · 8 分钟阅读

联合开发市场的3种合作模型：分工、分成、条款

联合开发市场的3种合作模型：分工、分成、条款...

Sharp Lee

AIoT Go-to-Market Strategist

PartnershipFrameworkModel

预约30分钟诊断通话

免费30分钟，诊断你的出海卡点。

立即预约

TL;DR • 渠道合作不是”你卖货我分钱”那么简单，需要清晰的分工、分成、条款 • 3种模型：项目分成制、区域独家制、联合投资制——选错模型=合作失败 • 分成比例不是关键，关键是”谁承担什么风险、谁提供什么资源”

反常识：分成比例高≠合作好

多数团队的误区： 找到一个渠道，对方说”我要40% commission”——你觉得太高，还价到30%，最后讨价还价半天签了35%。以为搞定了。

6个月后发现：

渠道拿了35% commission，但只做了最基础的”转单”（客户询价→转给你→你成交→渠道拿钱）
Pre-sales、technical support、installation、after-sales全是你做
渠道的sales team根本不主动推你的产品，只是”顺便问问”
你给了35%，但渠道没有投入任何资源（人、钱、时间）

真相是：

分成比例不是核心问题，核心是”分工、风险、投入”
如果渠道只做”转单”，给10-15%就够了（这是行业standard的referral fee）
如果渠道要拿30-40%，他们必须承担sales、pre-sales、installation、L1 support的工作

某智能货架团队给渠道35% commission，但渠道什么都不做——后来换了一个渠道，只给20% commission，但这个渠道有自己的sales team + technical team + installation team，反而合作很顺利，因为分工清晰。

这篇文章的价值： 我会给你3种成熟的合作模型（分工、分成、条款的完整template），让你根据自己的能力和渠道的能力选对模型，避免”分了钱但没人干活”的坑。

适用边界 | Fits & Not Fits

✅ 适合你，如果：

你正在跟渠道/SI/distributor谈合作，不知道怎么设计分工和分成
你已经签了几个渠道，但合作不顺利（不清楚谁该做什么）
你的产品是ToB的AIoT/AI硬件，需要渠道做sales/pre-sales/installation/support
你想进入北美或东南亚市场，需要co-develop with local partner

❌ 不适合你，如果：

你的产品是纯SaaS，不需要线下交付（分工模型不同）
你的产品已经有成熟的channel program（直接套用即可）
你的市场是中国（本文focus on跨境合作的特殊性）

核心框架：3种合作模型对比

模型选择矩阵

维度	模型1：项目分成制	模型2：区域独家制	模型3：联合投资制
适用场景	你有sales能力，渠道只负责local delivery	渠道有strong sales能力，你只负责产品	双方都要投入重资源co-develop市场
销售主导	你（brand）	渠道	共同（联合sales team）
Pre-sales/POC	你	渠道	共同
Installation/Commissioning	渠道	渠道	渠道
After-sales/L1 Support	渠道	渠道	渠道
Marketing投入	你为主	渠道为主	共同投入（co-fund）
典型分成	15-25%	30-40%	按实际投入分成（可能50/50）
独家性	非独家	通常独家（某region/vertical）	独家（某region）
最小合作周期	按项目（3-6个月）	12个月	18-24个月
风险	你承担sales risk	渠道承担sales risk	共同承担
适合market	北美（你有local sales team）	东南亚（你没有local presence）	新兴市场（如印度/中东）

适用场景

你的能力：有北美local sales team，能自己找客户、做pre-sales、manage项目
渠道的能力：有technical delivery能力（installation/commissioning/L1 support），但sales能力一般
合作逻辑：你负责拿单，渠道负责交付，按项目分成

典型行业： AI硬件、智能设备、工业IoT——需要复杂的现场部署和调试

分工表

阶段	你（brand）负责	渠道（partner）负责	说明
Lead Generation	✓ 做marketing/outbound/inbound	✗	你来拿leads
Sales/Demo	✓ 做demo、pitch、报价	✗（或参与technical demo）	你的sales team主导
Pre-sales/POC	✓ 做POC设计、技术方案	✗（或提供on-site support）	你设计方案，渠道配合现场
Contract Signing	✓ 你跟客户签合同	✗	合同主体是你
Delivery/Installation	✗	✓ 渠道负责shipping/installation/commissioning	渠道的核心价值
Training	✓（或共同）	✓ 渠道做on-site training	看复杂度
L1 Support	✗	✓ 渠道做first-line support（L2 escalate给你）	渠道必须能解决80%的问题
L2/L3 Support	✓ 你负责deep technical issue	✗	你的technical team remote支持

分成方案

典型分成：15-25%

计算公式：

渠道分成 = (项目total revenue - COGS) × 分成比例

Example：

项目total revenue：$50K
COGS（设备成本）：$20K
Gross profit：$30K
渠道分成20%：$30K × 20% = $6K
你的净收入：$30K - $6K = $24K

为什么只给15-25%？ 因为渠道只负责delivery，不负责sales——sales成本（人力、marketing、travel）都是你承担的。

分成的触发条件：

Milestone 1（50%）：设备安装完成 + 客户sign-off installation checklist → 渠道拿$3K
Milestone 2（50%）：客户验收通过（acceptance test pass）+ 付款到账 → 渠道拿$3K

为什么要分milestone？

避免渠道”安装完就跑”，不管客户验收
确保渠道有动力做好commissioning和training

合同条款模板

### 项目分成协议 (Project-Based Revenue Share Agreement)

**1. 合作范围 (Scope)**
- Partner负责以下project的delivery: [Project Name, Customer, Location]
- Brand负责sales, pre-sales, contract signing

**2. 分工 (Division of Labor)**
- Brand: lead generation, demo, pre-sales, contract, L2/L3 support
- Partner: shipping, installation, commissioning, on-site training, L1 support

**3. 分成 (Revenue Share)**
- Partner revenue share: [X]% of (Total Revenue - COGS)
- Payment milestones:
  - 50% upon installation completion + customer sign-off
  - 50% upon acceptance test pass + customer payment received

**4. SLA (Service Level Agreement)**
- Installation completion: within [Y] days of equipment arrival
- L1 support response time: <4 hours (business hours)
- First-call resolution rate: ≥80%

**5. 违约责任 (Breach)**
- If Partner fails to meet SLA: revenue share reduced by [Z]% per incident
- If Brand fails to provide L2 support: Brand compensates Partner's additional cost

**6. 项目期限 (Duration)**
- This agreement covers only [Project Name]
- Post-project support: 90 days (included in revenue share)
- After 90 days: paid support (separate SOW)

**7. 非独家 (Non-Exclusive)**
- This agreement is non-exclusive
- Brand may work with other partners for other projects

案例：北美AI摄像头项目

背景：

某AI摄像头团队（中国出海），产品单价$3K/unit，客户要100台（total $300K）
客户是北美的warehouse（3PL），需要现场安装、网络配置、与WMS集成
团队在湾区有2人sales team，能做demo和pre-sales，但没有installation能力

选择模型1（项目分成制）：

找了一家local SI（加州），有10人technical team，做过类似项目
分工：团队负责sales + pre-sales，SI负责installation + commissioning + L1 support
分成：20%（based on gross profit）

财务：

Total revenue：$300K
COGS：$120K（100台×$1.2K）
Gross profit：$180K
SI分成：$180K × 20% = $36K
团队净收入：$180K - $36K = $144K

Milestones：

Milestone 1（50%=$18K）：100台安装完成 + 客户sign-off installation checklist → 15天完成
Milestone 2（50%=$18K）：客户验收通过（accuracy test ≥95%）+ 客户付$300K → 30天完成

结果：

SI按时交付，客户满意
团队在这个项目上投入：1个sales（3周）+ 1个pre-sales（2周）+ 1个technical support（remote，1周）
SI在这个项目上投入：3个field engineer（2周）+ 1个PM（4周）

为什么这个模型work：

分工清晰：团队做自己擅长的（sales），SI做自己擅长的（installation）
分成合理：20%覆盖了SI的成本（人力+差旅）+ 合理利润
风险分担：团队承担sales risk（如果客户不买，SI没损失），SI承担delivery risk（如果安装失败，团队扣他的钱）

模型2：区域独家制 (Regional Exclusive Reseller)

适用场景

你的能力：没有local sales team，也不想建（成本高、周期长）
渠道的能力：有strong sales能力 + technical delivery能力 + local network
合作逻辑：渠道负责整个sales cycle（从lead到交付），你只负责产品和L2 support，渠道拿大头

典型市场： 东南亚（如印尼/泰国/菲律宾）——你完全没有local presence，必须依赖local partner

分工表

阶段	你（brand）负责	渠道（partner）负责	说明
Lead Generation	✗（或提供marketing materials）	✓ 渠道自己找客户	渠道的核心价值
Sales/Demo	✗（或remote support）	✓ 渠道做demo、pitch、报价	渠道主导
Pre-sales/POC	✓ 你提供technical design template	✓ 渠道做on-site POC	你提供远程指导
Contract Signing	✗	✓ 渠道跟客户签合同（你是supplier）	合同主体是渠道
Delivery/Installation	✗	✓ 渠道负责全部	你只负责ship设备到渠道
Training	✓ 你train渠道team（1次）	✓ 渠道train客户	你做train-the-trainer
L1 Support	✗	✓ 渠道做first-line support	渠道必须能解决95%的问题
L2/L3 Support	✓ 你负责deep issue（rare）	✗	你remote支持（<5%的case）

分成方案

典型分成：30-40%（渠道拿60-70%）

计算逻辑： 这不是”commission”，而是”reseller margin”——渠道从你这里拿货（wholesale price），卖给客户（retail price），差价是他们的。

Example：

你的wholesale price给渠道：$7K/unit
渠道卖给客户：$10K/unit
渠道margin：$3K（30%）
你的收入：$7K（其中COGS可能$4K，你的毛利$3K）

为什么渠道拿30-40%？ 因为渠道承担了：

Sales成本（sales team工资、marketing费用、客户拜访差旅）
Pre-sales成本（demo设备、POC人力、方案设计）
Delivery成本（installation、commissioning、training）
After-sales成本（L1 support team、spare parts inventory）

如果你自己做这些，成本可能更高。

合同条款模板

### 区域独家经销协议 (Regional Exclusive Reseller Agreement)

**1. 独家区域 (Exclusive Territory)**
- Partner拥有[Country/Region]的独家销售权
- Vertical限定（如果适用）：[e.g., Manufacturing, Logistics, Retail]
- 独家期限：12个月（自签约日起）

**2. 最低销售目标 (Minimum Sales Commitment)**
- Year 1: ≥[X] units or $[Y] revenue
- 如果Year 1未达标，Brand有权：
  - 终止独家（变为非独家）
  - 或降低Year 2的目标后继续独家

**3. 定价 (Pricing)**
- Brand wholesale price: $[X] per unit (FOB China或DDP local)
- Partner retail price: Partner自行决定（建议零售价$[Y]）
- Price protection: Brand承诺12个月内wholesale price不涨价（除非COGS大幅上涨）

**4. 分工 (Division of Labor)**
- Partner: lead generation, sales, demo, pre-sales, contract, delivery, installation, L1 support
- Brand: product, L2/L3 support, train-the-trainer (1次/年)

**5. Marketing支持 (Marketing Support)**
- Brand提供：
  - Marketing materials (brochures, videos, case studies)
  - Co-branding approval (logo usage guidelines)
  - Quarterly webinar support (1次/季度)
- Partner投入：
  - Minimum $[Z] marketing budget/year
  - At least [N] local events/year

**6. Inventory与账期 (Inventory & Payment Terms)**
- Partner minimum inventory: [X] units on hand
- Payment terms: Net [30/60] (或预付款50%)
- 如果Partner延迟付款>30天，Brand有权暂停发货

**7. SLA (Service Level Agreement)**
- L1 support response time: <8 hours (business hours)
- First-call resolution: ≥80%
- Installation lead time: ≤[Y] days from customer PO

**8. 终止条款 (Termination)**
- 任何一方可提前90天书面通知终止（无过错终止）
- 如果Partner严重违约（如未达最低销售目标、多次延迟付款），Brand可立即终止
- 终止后，Partner有权售完existing inventory（90天内）

案例：东南亚智能锁项目

背景：

某智能门锁团队（深圳），产品单价wholesale $150，建议零售价$220
想进入印尼市场（target：酒店、co-working space），但团队没有任何印尼资源

选择模型2（区域独家制）：

找了一家雅加达的distributor（30人，做smart building产品），有酒店行业客户
给distributor印尼独家12个月，要求Year 1卖500台（$75K wholesale revenue）
Wholesale price $150，distributor自己定retail price（实际卖$200-220，看客户规模）

分工：

团队只负责：产品、ship到印尼、remote L2 support、每季度1次webinar
Distributor负责：找客户、demo、报价、安装、L1 support、marketing

财务（Year 1）：

Distributor卖了600台（超标）
Wholesale revenue给团队：600×$150 = $90K
Distributor的retail revenue：600×$210（平均价）= $126K
Distributor的毛利：$126K - $90K = $36K（28.5% margin）

Distributor的成本：

Sales team（2人×$2K/月×12月）= $48K
Marketing（event/ads）= $10K
Installation team（3人×$1.5K/月×12月）= $54K
Support team（1人×$1.5K/月×12月）= $18K
Total成本：$130K

Distributor的净利润：$36K - $130K = -$94K？ 不对！Distributor还卖别的产品，这些team是shared cost。智能锁项目实际占用他们30%的资源，所以分摊成本≈$39K，净利润≈-$3K（Year 1基本break-even，符合新产品线预期）。

Year 2： Distributor已经建立了客户base和installation能力，预计卖1200台，毛利$72K，分摊成本$45K，净利润$27K——开始赚钱。

为什么这个模型work：

团队没有印尼资源，如果自己做sales+installation，成本可能$200K+/年（2个sales + 3个engineer + marketing）
Distributor有local network，6个月就打开市场
独家激励distributor投入资源（如果非独家，他们不会投这么多人力）

模型3：联合投资制 (Joint Investment / Co-Development)

适用场景

市场特点：新兴市场（如印度/中东/拉美），需要heavy investment才能打开
你的能力：有产品和部分资金，但不了解local market
渠道的能力：有local network和delivery能力，但缺产品或资金
合作逻辑：双方共同投入资源（钱、人、技术），共同承担风险，利润分成（可能50/50）

典型场景：

新市场拓展（需要投入$100K+做market education）
行业定制化（需要投入R&D做localization）
长周期大单（如政府项目、infrastructure项目）

分工表

阶段	你（brand）负责	渠道（partner）负责	共同投入
Market Research	✓ 提供产品roadmap	✓ 提供local market insight	共同决定target vertical
Localization/Customization	✓ R&D投入（如适配local standard）	✓ 测试+feedback	可能co-fund R&D
Marketing	✓ 提供materials	✓ 组织local events	Co-fund marketing budget
Sales	✓（或remote support）	✓ 主导local sales	共同做key account pitch
Delivery/Installation	✗	✓	你可能派人做train-the-trainer
Support	✓ L2/L3	✓ L1	共同建立local support体系

分成方案

典型分成：按投入比例或50/50

计算逻辑： 不是简单的”你生产我销售”，而是”共同投资一个business”。

Example（印度市场）：

你投入：产品R&D（localization）$50K + 2台demo设备$20K + marketing materials $10K = $80K
渠道投入：sales team（3人×6个月）$36K + marketing（events/ads）$20K + demo site setup $10K = $66K
Total投入：$146K

Year 1 revenue：$300K

COGS：$120K
Gross profit：$180K
先回收投入：$146K
剩余profit：$34K

分成方式A（按投入比例）：

你的分成：$34K × ($80K/$146K) = $18.6K
渠道分成：$34K × ($66K/$146K) = $15.4K

分成方式B（50/50 after投入回收）：

你的分成：$80K（回收投入）+ $17K（profit的50%）= $97K
渠道分成：$66K（回收投入）+ $17K（profit的50%）= $83K

合同条款模板

### 联合投资协议 (Joint Investment Agreement)

**1. 合作目标 (Objective)**
- 共同开发[Market/Vertical]，Year 1目标revenue $[X]，Year 2目标$[Y]

**2. 投资 (Investment)**
- Brand投入：
  - Product localization: $[A]
  - Demo equipment: $[B]
  - Marketing materials: $[C]
  - Total: $[A+B+C]
- Partner投入：
  - Sales team: [N] people × [M] months = $[D]
  - Marketing (events/ads): $[E]
  - Demo site/showroom: $[F]
  - Total: $[D+E+F]
- Total investment: $[A+B+C+D+E+F]

**3. 分成 (Profit Share)**
- 定义Gross Profit = Revenue - COGS
- 优先回收投资：先从Gross Profit中回收双方投入（按投入比例）
- 剩余利润分成：
  - Option A: 按投入比例分成
  - Option B: 50/50分成
  - Option C: 阶梯式（Year 1按投入比例，Year 2起50/50）

**4. 决策机制 (Decision Making)**
- 成立联合steering committee（各2人）
- Major decisions需双方同意：
  - Pricing strategy
  - Key account deals (>$[X])
  - Additional investment (>$[Y])
- Operational decisions由Partner主导（如day-to-day sales/marketing）

**5. IP与数据 (IP & Data)**
- Product IP归Brand
- Customer data共享（双方都可以用于future business）
- Localization成果：如果是product modification，IP归Brand；如果是market collateral，双方共享

**6. 独家性 (Exclusivity)**
- Partner拥有[Region]独家[X]个月（通常18-24个月）
- 如果达到Year 1目标，自动续约；否则双方re-negotiate

**7. 退出机制 (Exit)**
- 如果Year 1未达目标且双方无法达成Year 2计划，可协商退出
- 退出时：
  - 投入不退还（sunk cost）
  - Existing customer由Partner继续服务（Partner付你product cost）
  - 双方签署non-compete（12个月内不能单独在此市场做similar business）

案例：中东智能停车项目

背景：

某智能停车方案公司（深圳），想进入迪拜市场（政府有smart city项目）
产品需要localization（适配当地车牌识别、支付系统）
找了一家迪拜的SI（50人，做smart city项目，有政府关系），但SI没有停车管理产品

选择模型3（联合投资制）：

双方agree共同投资拓展迪拜市场，target是政府的smart parking tender（$2M+ deal）

投入：

你（品牌）：
- Localization R&D（车牌识别算法+支付对接）：$80K
- 2套demo系统（hardware + software）：$50K
- Technical team驻场6个月（2人）：$60K
- Total：$190K
Partner（SI）：
- Sales team（3人×12个月）：$120K
- Marketing（参加政府tender、做demo site）：$40K
- Demo site setup（shopping mall，租金+安装）：$30K
- Tender document preparation（consultant费用）：$20K
- Total：$210K
Total investment：$400K

结果（Year 1）：

没中标政府tender（竞争激烈，price不是唯一因素）
但在做demo期间，3个private mall看到了，签了3个小单：total $300K
COGS：$120K
Gross profit：$180K

分成：

优先回收投入：$180K < $400K → 双方都没完全回收投入
按投入比例分配$180K：
- 你回收：$180K × ($190K/$400K) = $85.5K（投了$190K，回收$85.5K，亏$104.5K）
- Partner回收：$180K × ($210K/$400K) = $94.5K（投了$210K，回收$94.5K，亏$115.5K）

双方选择继续（Year 2）：

Year 1虽然没盈利，但证明了product-market fit（3个mall都满意）
Year 2不需要再投R&D和demo，只需要sales+marketing
Year 2签了8个mall，revenue $800K，gross profit $560K
先回收Year 1的欠款：你拿$104.5K，Partner拿$115.5K
剩余profit $340K，50/50分成：你拿$170K，Partner拿$170K

Year 1+2总结：

你：投入$190K，回收$85.5K+$104.5K+$170K = $360K，净利润$170K（2年ROI 89%）
Partner：投入$210K，回收$94.5K+$115.5K+$170K = $380K，净利润$170K（2年ROI 81%）

为什么这个模型work：

新市场风险高，如果一方独立投入$400K可能承受不了Year 1的亏损
双方共同投入、共同承担risk，Year 1亏损时没有互相指责（因为都是”自己的钱”）
Year 2开始盈利，双方都有动力继续投入

如何选择合适的模型

决策树

你有local sales team吗？
├─ 有 → 用模型1（项目分成制）
│   └─ 渠道只负责delivery，分成15-25%
│
└─ 没有
    └─ 渠道有strong sales能力吗？
        ├─ 有 → 用模型2（区域独家制）
        │   └─ 渠道负责整个sales cycle，拿30-40% margin
        │
        └─ 没有或市场是新兴市场
            └─ 用模型3（联合投资制）
                └─ 双方co-invest，共同承担风险，利润50/50或按投入比例分成

3个模型的关键差异总结

维度	模型1	模型2	模型3
你的能力	有sales能力	没有sales能力	有产品但不了解市场
渠道角色	Delivery partner	Reseller	Co-investor
销售主导	你	渠道	共同
风险承担	你承担sales risk	渠道承担sales risk	共同承担
合同主体	你跟客户签	渠道跟客户签	看具体项目
分成	15-25%	30-40% margin	50/50或按投入
独家性	非独家	通常独家	独家
适合市场	北美（你有local team）	东南亚（你没有local presence）	新兴市场（高risk）

常见错误与规避

错误1：分成比例谈半天，但不明确分工

症状： 合同写了”渠道拿30% commission”，但没写清楚谁做pre-sales、谁做installation、谁做L1 support——结果每次出问题都互相推诿。

规避： 在合同里附一个”分工表”（类似上面的表格），逐项列明谁负责什么。

条款示例：

Exhibit A: Division of Labor

| Task | Brand | Partner | SLA |
|------|-------|---------|-----|
| Lead generation | ✗ | ✓ | Partner commits ≥10 qualified leads/quarter |
| Demo | Remote support | ✓ On-site demo | Partner schedules demo within 5 days of lead |
| Pre-sales design | ✓ | ✗ | Brand provides design within 3 days of request |
| ... | ... | ... | ... |

错误2：给了独家，但没有最低销售目标

症状： 给渠道12个月独家，渠道”试试看”心态，6个月0单，你被锁死无法找其他渠道。

规避： 独家必须绑定最低销售目标（minimum sales commitment）。

条款示例：

3. Exclusivity & Minimum Commitment
- Partner has exclusive rights in [Region] for 12 months
- Minimum sales target: ≥$[X] in Year 1
- If Partner fails to achieve 70% of target by Month 9, Brand may:
  - Add additional partners in the same region, OR
  - Terminate exclusivity (convert to non-exclusive)

错误3：分成算法不清晰，后期争议

症状： 合同写”渠道拿30% revenue share”，但没说清楚是30% of total revenue还是30% of gross profit——客户砍价时，渠道说”你降价你自己承担，我还是要拿30% of original price”。

规避： 明确分成的计算base。

推荐公式：

Partner revenue share = (Actual Revenue - COGS) × [X]%

这样如果降价，双方都承担损失；如果涨价，双方都受益。

条款示例：

4. Revenue Share Calculation
- Partner revenue share = (Project Revenue - COGS) × 20%
- COGS defined as: direct material cost + shipping to customer site
- If customer negotiates price down, both parties share the impact proportionally
- Example:
  - Original quote: $100K, COGS $40K, Gross Profit $60K, Partner gets $12K
  - Final deal: $90K, COGS $40K, Gross Profit $50K, Partner gets $10K (not $12K)

错误4：没有milestone payment，渠道交付质量差

症状： 合同写”项目完成后付渠道$10K”，渠道安装完就要钱，但客户验收不通过——你不想付，渠道说”我已经安装了你必须付”。

规避： 把payment拆成milestones，最后一笔绑定客户验收。

条款示例：

5. Payment Milestones
- Milestone 1 (30%): Equipment delivered to site + Partner team on-site → $3K
- Milestone 2 (40%): Installation complete + Customer sign-off installation checklist → $4K
- Milestone 3 (30%): Acceptance test pass + Customer final payment received → $3K

自检清单：合作模型设计10步

FAQ

Q1：如果渠道既要高分成（35%）又要独家，怎么办？

A：绑定条件。

谈判逻辑： “我可以给你35% + 独家，但你需要承诺：

Year 1最低销售$[X]（realistic但有挑战的目标）
投入至少$[Y] marketing费用
配备[N]个dedicated sales rep
如果Month 6未达50%目标，我可以add 1个非竞争性渠道（如不同vertical）”

这样你有downside protection，渠道如果真的committed会接受。

Q2：模型1（项目分成）里，如果渠道安装失败导致客户不满意，我要承担责任吗？

A：看合同里的责任划分。

推荐条款：

6. Liability
- If customer dissatisfaction is due to Partner's delivery issue (e.g., installation quality, delay):
  - Partner is responsible for re-work (at Partner's cost)
  - If customer demands refund/discount, Brand and Partner split the loss [70/30] (Partner bears more)
- If customer dissatisfaction is due to Product issue:
  - Brand is responsible for fix/replacement
  - Partner's revenue share is not affected

原则： 谁的责任谁承担，但要事先约定”什么算delivery issue，什么算product issue”（如果不约定，后期扯皮）。

Q3：模型2（独家）里，如果渠道卖得好，Year 2我能降低他们的margin吗？

A：理论上可以，但会破坏信任。

更好的做法： 用”阶梯式pricing”——销量越大，wholesale price越低（但渠道的absolute margin还是增加的）。

Example：

Year 1: 100-500 units → wholesale $150/unit
Year 2: 500-1000 units → wholesale $140/unit（降价$10，但渠道卖1000台比卖500台赚更多）
Year 3: 1000+ units → wholesale $130/unit

这样渠道有动力冲量，你也能在scale后降低price。

Q4：模型3（联合投资）里，如果Year 1亏损了，谁承担？

A：双方按投入比例承担（这就是”共同承担风险”的意思）。

Example：

你投$100K，Partner投$100K，total $200K
Year 1 revenue $150K，COGS $50K，Gross Profit $100K
$100K < $200K投入 → 双方都只回收50%：你拿$50K，Partner拿$50K，各亏$50K

合同里要写清楚：

7. Loss Sharing
- If Gross Profit < Total Investment, parties share the loss proportionally:
  - Brand's loss = Brand's investment - (Gross Profit × Brand's investment / Total investment)
  - Partner's loss = Partner's investment - (Gross Profit × Partner's investment / Total investment)
- Loss is NOT refundable (sunk cost), but parties may agree to continue or exit

Q5：我可以同时用多个模型跟不同渠道合作吗？

A：可以，但要避免渠道冲突。

Example（合理）：

北美：用模型1（你有local team，渠道只做delivery）
东南亚：用模型2（你没有local team，渠道做整个sales cycle）
中东：用模型3（新兴市场，co-invest）

这三个市场不冲突。

Example（危险）：

同一个市场（如加州）：
- 渠道A用模型1（项目分成，非独家）
- 渠道B用模型2（区域独家）

→ 冲突！渠道B会说”你给了我独家，为什么渠道A还在卖？”

规避： 如果在同一个region有多个渠道，都用模型1（非独家），或者按vertical分独家（如渠道A做manufacturing，渠道B做logistics）。

Q6：合同里的分成比例可以随时调整吗？

A：不建议”随时”调整，但可以设定review机制。

推荐条款：

8. Pricing & Revenue Share Review
- Current revenue share: [X]%
- This rate is fixed for [12] months
- After [12] months, parties may review and adjust based on:
  - Actual sales volume
  - Market conditions
  - Changes in scope of work
- Any adjustment requires 60 days written notice

原则： 给渠道stability（至少12个月不变），但保留长期调整的权利。

行动路径 | Call-to-Action

如果你正在跟渠道谈合作：

Step 1：下载合作模型模板包 包含3个模型的完整合同模板（中英文，Word版，可直接修改）：

模型1：项目分成协议
模型2：区域独家经销协议
模型3：联合投资协议 → 免费下载：[出海五件套一页纸画布 + 合作模型模板](你的landing page链接)

Step 2：预约30分钟快速诊断 如果你：

不确定选哪个模型
已经在谈，但不知道分成比例合不合理
渠道要求独家，不知道怎么谈条件

→ 预约30分钟免费call：[预约链接]

Step 3：10天渠道合作设计Sprint（付费） 如果你想快速设计一套完整的渠道合作方案：

Day 1-2：评估你的能力 + 渠道能力，选对模型
Day 3-5：设计分工、分成、milestone
Day 6-8：起草合同（中英文，legal review ready）
Day 9-10：模拟谈判 + Q&A

→ $2,500固定价格，10天交付完整方案：[了解Sprint详情](你的service page链接)

如果你是渠道伙伴，想跟品牌合作：

建议你在谈判前准备：

你的7维度自评分（用上一篇的评分表）
你能承担哪些工作（sales/pre-sales/installation/support）
你希望的模型（1/2/3）和理由
你的Year 1投入计划（人力/marketing费用）

→ 这样跟品牌谈时更professional，更容易拿到好条件。

免责声明 / Disclaimer 本文提供的合作模型和合同模板基于作者过去经验，不构成法律建议。每个合作情况不同，请在签约前咨询专业律师review合同条款。渠道合作涉及商业风险，请务必做好due diligence。

最后更新：2026年2月 作者：SharpLee | AI硬件出海 · 北美×东南亚 · 规模化交付顾问

成单秘籍

下载《出海五件套工具包》——包含冷邮件模板、认证清单、渠道评估表等。

联合开发市场的3种合作模型：分工、分成、条款

反常识：分成比例高≠合作好

适用边界 | Fits & Not Fits

核心框架：3种合作模型对比

模型选择矩阵

适用场景

分工表

分成方案

合同条款模板

案例：北美AI摄像头项目

模型2：区域独家制 (Regional Exclusive Reseller)

适用场景

分工表

分成方案

合同条款模板

案例：东南亚智能锁项目

模型3：联合投资制 (Joint Investment / Co-Development)

适用场景

分工表

分成方案

合同条款模板

案例：中东智能停车项目

如何选择合适的模型

决策树

3个模型的关键差异总结

常见错误与规避

错误1：分成比例谈半天，但不明确分工

错误2：给了独家，但没有最低销售目标

错误3：分成算法不清晰，后期争议

错误4：没有milestone payment，渠道交付质量差

自检清单：合作模型设计10步

FAQ

行动路径 | Call-to-Action

如果你正在跟渠道谈合作：

如果你是渠道伙伴，想跟品牌合作：

相关文章

我如何做NA×SEA出海操盘诊断：10天交付物全公开

AI硬件出海常见的5种渠道模式（优缺点对比）

出海试点失败的5个假阳性信号：你以为PMF，其实是误判

反常识：分成比例高≠合作好

适用边界 | Fits & Not Fits

核心框架：3种合作模型对比

模型选择矩阵

模型1：项目分成制 (Project-Based Revenue Share)

适用场景

分工表

分成方案

合同条款模板

案例：北美AI摄像头项目

模型2：区域独家制 (Regional Exclusive Reseller)

适用场景

分工表

分成方案

合同条款模板

案例：东南亚智能锁项目

模型3：联合投资制 (Joint Investment / Co-Development)

适用场景

分工表

分成方案

合同条款模板

案例：中东智能停车项目

如何选择合适的模型

决策树

3个模型的关键差异总结

常见错误与规避

错误1：分成比例谈半天，但不明确分工

错误2：给了独家，但没有最低销售目标

错误3：分成算法不清晰，后期争议

错误4：没有milestone payment，渠道交付质量差

自检清单：合作模型设计10步

FAQ

行动路径 | Call-to-Action

如果你正在跟渠道谈合作：

如果你是渠道伙伴，想跟品牌合作：

相关文章

我如何做NA×SEA出海操盘诊断：10天交付物全公开

AI硬件出海常见的5种渠道模式（优缺点对比）

出海试点失败的5个假阳性信号：你以为PMF，其实是误判